burger
close

Абетка Profi Realt

1 етап стажування

1 тиждень

Понеділок: вступна інформація про компанію, про те хто такий рієлтор і чим він займається, регламент стажування, робочий день рієлтора, ліквідність, правильна стартова вартість, ексклюзивний договір.

Вівторок: базові навички роботи з продавцем (перше джерело пошуку об’єктів, визначення ліквідності, знайомство з нашою CRM системою), оплата комісійних, витрати, завдаток (де, коли, як), основні види документів, що встановлюють право власності, 5 постулатів продажу.

Середа: теоретична частина по першому дзвінку продавцям, що взяти з собою на перегляд, продзвон доданих у вівторок об’єктів до бази, друге джерело набору об’єктів. Ціль — взяти в роботу об’єкти, домовитися на перегляди. Ввечері вебінар.

Четвер: третє та четверте джерело пошуку об’єктів, тренінг з подачі реклами, календар, решта дня присвячена дзвінкам та зустрічам із власниками об’єктів.

П’ятниця: прийом дзвінка по вашому об’єкту, перший показ об’єкта, набір об’єктів, дзвінки власникам, перегляди, подача в рекламу переглянутих об’єктів.

Субота-Неділя: офіс закритий, але ніхто не забороняє працювати.

 

2 тиждень

Понеділок: вступний тренінг у юр. відділі, дзвінки власникам, перегляди, подання переглянутих об’єктів у рекламу, тест на першому тижні стажування, екзамен по пошуку об’єктів в інтернеті.

Вівторок: лікбез, оренда, дзвінки власникам, перегляди, подача переглянутих об’єктів у рекламу.

Середа: вебінар

Четвер, П’ятниця : продовження роботи з продавцем.

Субота—Неділя: офіс закритий, можна працювати.

 

3 тиждень

Понеділок: тест по другому тижні стажування,  продовження роботи з продавцем

Вівторок: робота з продавцем

Середа: підбиття підсумків першого етапу стажування, one to one (визначаємо тих, хто переходить на другий етап стажування за підсумками виконання поставлених завдань), робота з продавцем. Вебінар.

 

2 етап стажування

Четвер: тренінг по першій розмові з покупцем, зробити від 10-ти дзвінків покупцю, щоб взяти його в роботу, підібрати варіанти, призначити покази.

П’ятниця: Поєднуємо роботу з продавцем та з покупцем.

Субота—Неділя: офіс закритий, кому потрібні гроші, ті працюють.

 

4 тиждень

Понеділок: тест з третього тижня стажування, робота з покупцем та продавцем.

Вівторок, Середа(вебінар), Четвер, П’ятниця: робота з покупцем та продавцем.

Субота—Неділя: робота за бажанням.

 

5 тиждень

Понеділок, Вівторок, Середа(ебінар): робота з покупцем та продавцем.

Четвер: підбиття підсумків другого етапу стажування, one to one (визначаємо тих, хто переходить на третій етап стажування за підсумками виконання поставлених завдань).

 

3 етап стажування

П’ятниця: продовжуємо роботу з продавцем та покупцем

Субота—Неділя: працює, хто хоче.

 

6 тиждень

Весь тиждень продовжуємо роботу з продавцем та з покупцем, фокусуємось на закритті напрацювань. Підбиття підсумків третього етапу стажування, one to one (визначаємо тих, хто переходить на четвертий етап стажування за підсумками виконання поставлених завдань)

 

 

Критерії непроходження стажування
1. Стажер систематично (2 рази на тиждень) спізнюється на стажування в період базової начитки (перший тиждень)
2. У поставлені терміни на 17-й день стажування не набрано необхідної кількості переглянутих об’єктів, (7)
3. На 32 день стажування не було здійснено мінімум 7 показів або не підписано мінімум 1 договір.
4. На 43-й день стажування немає підписаного договору (договору з продавцем або договору задатку) або не виконано 3-й пункт (не зроблено мінімум 7 показів за період стажування), не здана книга продажів
5. Ігнорування (від 3-х разів) однієї і тієї ж вказівки або рекомендації керівництва, а також інформаційних повідомлень у робочих групах.

 

Список тренінгів

  1. Психотипи по Адізесу
  2. 36 помилок переговорника
  3. Тренінг по роботі з продавцем + платний ексклюзив по Оганесяну
  4. Робота з запереченнями
  5. Переговорний батл
  6. Містобудування
  7. Тренінг по роботі з покупцем 1 частина
  8. Тренінг по роботі покупцем 2 частина
  9. Покоління X Y Z
  10. Тренінг по документах
  11. Технології впливу
  12. Тренінг по переговорах
  13. Емоційний інтелект
  14. Емоційне вигорання
  15. Основи продажу

 

План робочого дня

Кожен із співробітників повинен розуміти, що правильно побудований робочий процес є основою стабільного результату. Основні положення зводяться до наступного:

Щоранку перед роботою ви повинні складати план робочого дня. У постійному робочому режимі у вас має бути наступне

  • 10 ЛІКВІДНИХ об’єктів на продаж
  • 5 РЕАЛЬНИХ покупців

ПРИМІТКА: Цей баланс ви повинні постійно підтримувати, з кимось із клієнтів ви можете перестати працювати, хтось з вами. Коли ви починаєте свій день, ви повинні подивитися, чого не вистачає в цьому балансі та побудувати свій робочий день, заповнюючи прогалини.

  1. Продзвон покупців зі вчорашніх показів
  2. Продзвон посередників, яким учора були показані ваші квартири
  3. Продзвон продавців та звіт по вчорашніх показах
  4. Продзвон посередників, квартири яких показували
  5. Підбірка покупцям, які ще не обрали чи новим
  6. Метод активного продажу (МАП)
  7. Пошук нових об’єктів (у рекомендований час, 3 рази на день)
  8. Офісна робота:
    — подання реклами
    — перевірка реклами у відповідний день
    — зачистка оголошень конкурентів, які рекламують ваші квартири, за якими підписано договори
  9. Підтвердження показів/переглядів
  10. Підготувати аналітику/підбірку продавцю/покупцеві до папки
  11. Робота в полі:
    — призначені покази
    — призначені перегляди
    — підписання договорів

Все це лише приблизний план робочого дня. Ви повинні самі складати графік на підставі власного бачення сьогодення. Єдине правило – не халтурити та не шукати виправдань, чому можна щось перенести на завтра. Нічого не можна переносити!!!!!!!! Це головне правило. Самоорганізація та самоконтроль – найважливіші якості, необхідні для досягнення успіху!

Як уже було написано вище, початок роботи рієлтора – це робота з продавцем, відповідно, вам необхідно навчитися аналізувати ринок та визначати реальну (ліквідну) вартість, правильно ставити запитання та «обґрунтувати договір».

Почнемо з питань за першої розмови.

 

Робота з продавцем

Запитання до продавця при першій розмові:

  1. Представитися, сказати, що підбираєте для покупця навіть якщо його немає (ви телефонуєте вперше людині, яка, ймовірно, не потребує вашої послуги, але почувши, що ви не просто поговорити, а для клієнта, вона приділить вам свій час) ;
  2. Уточнити чи продається об’єкт (база даних формується не щодня, це процес, що від нас не залежить, і бувають випадки, коли об’єкт продано на момент потрапляння в базу даних);
  3. Уточнити адресу об’єкта, поверх та метраж обов’язково (розміщуючи оголошення про продаж, власник випадково, а іноді навмисно, може не коректно вказати ці параметри, а ви, у результаті, безглуздо виглядати перед своїми покупцями);
  4. Який стан квартири (інформація, яка написана в тексті оголошення — це добре, але там немає таких моментів, як, наприклад, коли робився ремонт, чи змінювалися вікна і т.д., тим більше у кожної людини своє поняття хорошого та поганого стану);
  5. Які правовстановлюючі документи (обов’язково знати, тому що може виникати додаткове оподаткування, може бути кілька власників, власники діти тощо);
  6. Чи є власниками чи «прописані» діти (неповнолітні чи малолітні ускладнюють процес продажу);
  7. Чи «чистий» продаж, чи будуть щось купувати замість квартири, що продається (залежно від відповіді, ви розумітимете про складнощі в подальшій покупці, які можуть перешкоджати продажу, або ж навпаки, мати перевагу для покупця);
  8. Уточнити вартість та наявність торгу (торг часто є завжди, але часто продавці виставляють вже нижню вартість. Занижена вартість може свідчити про проблему з документами);
  9. Коли можна подивитися квартиру (квартиру необхідно переглядати, щоб розуміти не тільки її стан, а й те, що довкола: наявність супермаркетів, парків, дитячих майданчиків, шкіл, садків, паркінгу, стан під’їзду, вид з вікна. Інфраструктура може бути підсумковим фактором при виборі покупцем цього варіанта).

 

Ці питання займуть у вас до хвилини, обов’язково робіть собі позначки, щоб надалі сформувати якісну рекламу, не втратити жодної інформації, яка буде важливою для покупців під час перегляду.

 

Запитання власнику об’єкта нерухомості для формування вартості та побудови роботи

  1. Хто прийматиме остаточне рішення про здійснення угоди? (Часто буває, що власників кілька, або подружжя продають нерухомість, але дружина виставила оголошення про продаж, а чоловік приймає всі рішення — вам необхідно визначити, з ким вести діалог надалі)
  2. Чи були у вас покази, переговори з покупцями? Які результати? (Відповідь дасть вам розуміння, як користується попитом даний об’єкт)
  3. Вам важливо вкластися у термін продажу чи зберегти заявлену вартість об’єкта? (буває, що продаж пов’язаний з виїздом за кордон, або вкладення отриманих з продажу грошей у будівництво або бізнес)
  4. До якого терміну ви хотіли б отримати гроші та закінчити угоду?
  5. Що буде, якщо до визначеного терміну об’єкт не буде проданий?
  6. Якщо після моєї якісної роботи з просування об’єкта жоден із покупців до призначеного терміну не погодиться на купівлю об’єкта за заявленою вартістю, продовжуватимемо пошук далі або вступаємо в предметний діалог і торг із уже вмотивованим до покупки клієнтом?
  7. Яку мінімальну суму має запропонувати вам покупець, щоб ви погодилися (Вам було не прикро) продовжувати переговори та обговорювати умови угоди докладніше?
  8. Наскільки критичний продаж за заявленою вартістю? Наскільки можливим є торг? (це питання зручно застосовувати при покупці натомість. Найчастіше продавець має певну суму доплати, і вам необхідно буде «помістити» його в цю суму)

ВАЖЛИВО: не кожне питання можна застосувати до вашої конкретної ситуації. Найчастіше, при першій розмові та питанні чи «чистий» продаж, продавець дає вам максимум інформації, якою ви можете оперувати і вибрати систему подальшого діалогу.

 

Обґрунтування правильної стартової вартості (аргументи)

Важливим фактором продажу є обґрунтування правильної стартової вартості. Якщо її буде дуже завищено – об’єкт може «зависнути у продажу» не на один день. Нижче наведено лише деякі загальні фрази, якими ви можете користуватися, але не забувайте, кожен продавець – індивідуальність, і продає свою найкращу квартиру! Імовірність того, що щось із написаного спрацює по телефону – нескінченно наближається до 0, тому всі подальші переговори на першому етапі роботи мають відбуватися під час особистої зустрічі!

  • Перш за все хочу Вас, пане власник заспокоїти. У будь-якому випадку саме Ви приймете остаточне рішення – продавати об’єкт за ціною, що пропонується покупцем, чи ні. Це ваше конституційне право.
  • Я потрібний Вам не стільки для того, щоб привести за руку покупця, скільки для грамотного створення, утримання та управління попитом на об’єкт, внаслідок чого його буде продано за максимально можливою на сьогоднішньому ринку ціною.
  • Ми зацікавлені в максимальній ціні продажу об’єкта, оскільки працюємо у Ваших інтересах, а не в інтересах покупця, який, звичайно, розраховує на зниження вартості Вашого об’єкта.
  • Грамотним маркетингом ми маємо сконцентрувати попит протягом перших двох, максимум трьох тижнів, потім об’єкт продавати буде складніше – інтерес до нього потенційних покупців почне падати.
  • Завищивши стартову вартість, ми допомагаємо продати інші об’єкти, привабливіші за ціною. Адже будь-який покупець нерухомості не купує перший об’єкт, що трапився йому за оголошенням, а вивчає весь ринок. Ви ж не хочете реальної небезпеки того, щоб завищена вартість Вашого об’єкту допомогла комусь іншому продати його нерухомість. Краще навпаки, чи не так?
  • Є ризик «зависання» об’єкта, який тривалий час не продається через завищену ціну. Про нього вже всі знають, і те, що він не проданий, відіграє негативну роль у свідомості потенційних покупців – «Якщо об’єкт досі ніким не куплений, значить у ньому дійсно є якісь недоліки, інакше його давно б купили. Він стільки не коштує!
  • Завищеною стартовою вартістю ми відлякуємо мотивованого покупця, ображаємо його, створюємо негативне ставлення до об’єкта. Впевнені у собі потенційні покупці, які цінують, зокрема, свій час, бачачи спочатку необґрунтовано завищену ціну, махнуть рукою і навіть не поїдуть на перегляд. Подальше зниження ціни об’єкта, коли Вас вже буде серйозно підтискати час і коли в оголошенні з’явиться слово терміново, тільки зміцнить думку цих покупців у тому, що вони мали рацію, і викличе у них бажання торгуватися з Вами далі, знаючи про Ваші труднощі.
  • Об’єкти нерухомості вже не йдуть як гарячі пиріжки. З усіх пропозицій у Києві сьогодні продаються щомісяця лише 3-5% запропонованих до продажу об’єктів. Як Ви вважаєте які? Ті, що пропонуються за правильною ціною, чи не так?
  • А ви купили б свій об’єкт сьогодні за цією ціною?
  • Ви, напевно, чули про те, що деякі недобросовісні посередники говорять клієнту, що його об’єкт коштує великих грошей, щоб укласти з ним договір. В результаті до того терміну, який необхідний продавцю, об’єкт, як правило, продати не вдається, і власник у розпачі продає його за значно заниженою ціною. Це не чесно, я не хочу цього!
  • Вам сказали інші посередники, що Ваш об’єкт коштує дорожче? Як Ви вважаєте, чому? Я теж можу так сказати, але це буде неправдою, а брехати Вам я не хочу, це не допоможе мені задовільнити Вашу потребу на ринку — продати швидко і за максимальною ціною, адже саме цього Ви хочете, правда?
  • Ви вважаєте за краще працювати з агентом, який говорить Вам те, що Ви хочете від нього почути, або з тим, хто чесно обговорює з Вами факти, щоб Ви змогли прийняти правильне рішення на підставі наданої Вам інформації?
  • Якщо я відповів на всі Ваші запитання, якщо Вам мої технології здаються логічними та переконливими, якщо Ви довіряєте мені – чому б нам не підписати ексклюзивний договір зараз? На падаючому ринку не можна втрачати жодного дня!

 

Що безпосередньо впливає на вартість об’єкту?

  1. Район, його престижність
  2. Вид із вікна
  3. Контингент мешканців. Сусіди
  4. Наявність місця для прогулянок/прогулянок з дітьми
  5. Близькість до дитячого садка, школи. Якість навчання у них
  6. Близькість до місць відпочинку
  7. Наявність стоянки, гаража, паркінгу
  8. Доступність міського громадського транспорту
  9. Екологічна чистота району
  10. Близькість до магазинів та ринків
  11. Чистота в парадному та на вулиці
  12. Наявність консьєржа в парадному
  13. Питання безпеки
  14. Наявність ліфта, вантажного ліфта
  15. Обслуговування будинку. Наявність ОСББ, кооперативу

 

Обґрунтування ексклюзивного договору із продавцем

Ексклюзивний договір – договір, який дає вам право на проведення переговорів з третіми особами на користь продавця.

Перш ніж починати роботу з продавцем, ви повинні чітко розуміти, що його мало хвилює те, що ви йому розповідаєте. Ваша позиція має бути аргументована та переконлива. У переконливості основну роль грає тон, нахабство, наполегливість та швидкість викладу інформації. Крім того, потрібен набір аргументів, які не залишають людині шансів для контраргументів.

Ваше основне завдання — щоб продавець працював тільки з вами. При цьому ви повинні впливати на продавця, а не залежати від нього! Ви не повинні будувати розмову з позиції — я вам продам квартиру за 100 000 дол. там, де подібні квартири коштують 70 000 дол. Не прагніть працювати з клієнтом тільки для того, щоб було що продавати — займайтеся лише справжніми об’єктами. І пам’ятайте — всі продавці врівноважені. Питання тільки в тому – чи зуміли ви порозумітися з ними.

 

Формулювання переваг ексклюзивного договору для продавця

  • Я захищатиму саме, і тільки, Ваші інтереси. Продати Ваш об’єкт за максимальною ціною (а саме це Ваша основна мета, чи не так?) – це не те саме, що знайти Вам покупця. Наші з Вами інтереси щодо ціни об’єкта повністю збігаються, на відміну від моїх інтересів з покупцем, тому що, представляючи інтерес покупця, я максимально намагаюся торгуватися, а представляючи Ваш інтерес – максимально утримати ціну.
  • Ми беремо на себе рекламу об’єкта, а саме просування об’єкта на всіх найпопулярніших джерелах (а ми знаємо, які джерела найбільш популярні серед тих, хто шукає) – повірте, всі хто шукає не пройдуть повз вашу квартиру. Також підготуємо необхідний пакет документів (це говорити щоб дотиснути продавця на підписання)
  • Світова практика показує, що концентрація інформації про квартиру (стан, документи, торг, купівля взамін) та про всіх потенційних покупців у руках одного агента, з його ексклюзивним правом проводити переговори з усіма покупцями, дозволяє досягти максимального результату.
  • Тільки при ексклюзиві у Вас буде комфортний режим спілкування з одним, Вашим персональним фахівцем, який звітуватиме Вам у найкоротші терміни та в повному обсязі про весь хід виконаної роботи. Ви маєте можливість не йти на непотрібні контакти, не відповідати на неприємні питання у процесі та після угоди, за Вас це зробить агент.
  • Під час роботи з одним ріелтором або агентством буде відсутнє штучне заниження ціни, неправильна інформація щодо стану, документів тощо іншими ріелторами, які, найімовірніше, навіть не бачили квартиру.
  • Тільки ексклюзивна робота дозволяє проводити максимально ефективну відкриту рекламу Вашого об’єкту, розмістити банер на об’єкті, позиціонувати квартиру в Топ на сайтах, зробити інші методи активного продажу.
  • Якщо була помилка в рівні попиту на об’єкт та стартову ціну (таке рідко, але буває), то саме ексклюзив дозволить у процесі торгів утримати ціну або спрацювати на її підвищення.
  • У вас не буде потреби постійно звертатися до інших посередників, у разі якихось змін умов продажу ми самі їх проінформуємо та співпрацюватимемо.
  • Я зможу допомогти Вам уникнути тиску знайомих, родичів, бізнес-партнерів, які будуть використовувати знайомство з Вами для зниження ціни (чим тісніше знайомство, тим сильніший тиск).
  • У режимі ексклюзиву досягається велика безпека та необхідний обсяг конфіденційності.
  • Довіра покупця до мене як до професійного посередника буде вищою, коли він переконається, що саме я уповноважений Вами вести переговори щодо продажу Вашого об’єкта.
  • У мене багатий досвід проведення переговорів та переконання покупців у перевагах та цінності об’єкту нерухомості – я усуну необхідність Вашої участі у складних, конфліктних переговорах та торгах, проведу їх краще за Вас. А ви заощадите свій час та нерви.

 

Чому покупцю вигідно купувати об’єкт, який продається за ексклюзивним договором?

  • Оскільки цей об’єкт продається за нормальною ринковою ціною. Жоден розсудливий ріелтор не візьме на себе зобов’язання кілька місяців працювати з оплатою за результатом без гарантії продажу об’єкта, а якщо його ціна буде завищена, хто ж його купить? Іноді покупця напружує словосполучення «максимальна ринкова ціна», за якою ріелтор, який працює на продавця, обіцяв продати його квартиру. Але такий покупець бачить у ньому головним перше слово («максимальна» — а я не хочу купувати за максимальною ціною!), хоча насправді не менш важливим є слово «ринкова», при тому, що абсолютна більшість власників, які намагаються продавати без допомоги ріелторів, виставляють ціну не ринкову, а ціну своєї мрії, своїх потреб, своїх спогадів про докризові ціни…
  • Тому що, взявши об’єкт у роботу, рієлтор уже перевірив усі документи та підготував їх до угоди, і після завдатку не з’ясується, що в паперах є помилки, які можна виправити лише рішенням суду, що колись щось вчасно не зареєстрували або не зняли якоїсь заборони, а тепер це розтягнеться на невизначені терміни.
  • Тому що рієлтор уже погодив продаж з усіма власниками, якщо їх кілька, перевірив, що вони правильно розуміють розміри частки кожного з них і отримав від кожного письмове підтвердження, що вони готові продавати об’єкт у встановлені строки та за узгодженою ціною. І після завдатку не з’ясується, що «якийсь брат», який брав участь у приватизації, володіє 1/7 частиною квартири, але тут не живе кілька років і начебто б ні на що не претендував, заявляє, що погодиться подати лише за умови, якщо йому за його частку придбають окрему квартиру.
  • Тому що для продавця заздалегідь підібрано варіанти для можливого роз’їзду або альтернативної покупки, визначено суми та можливі джерела доплати та прораховано, що все реально може відбутися. І після завдатку не з’ясується, що грошей на покупку того, що хочеться, не вистачає, тому продавати вже ніхто не хоче, а повертати завдаток у подвійному розмірі теж не вийде, бо грошей немає, а те, що покупець втратив час, їх не хвилює.
  • Продавці підготовлені до порядку дій під час продажу, термінів звільнення квартири, погоджено, що входить у вартість квартири, а що ні (меблі, побутова техніка тощо). І після завдатку не з’ясується, що з’їжджати їм нікуди і кілька місяців вони залишаться жити в проданій квартирі, тому що куплена ними натомість нерухомість ще ремонтується або добудовується.
  • Тому що продавець вже точно знає, які витрати він понесе під час продажу квартири, які податки потрібно сплачувати йому та скільки коштують послуги нотаріуса. І після завдатку не з’ясується, що продавець мав на увазі суму «на руки», а решту повинен заплатити покупець, у тому числі ПДФО 5% від вартості об’єкта та 1.5% військовий збір, якщо власник володіє об’єктом менше трьох років або це у нього не перший продаж нерухомості на рік.

 

Правильне відпрацювання ексклюзиву

  1. Передпродажна підготовка об’єкту нерухомості
  2. Нові фото
  3. Забрати рекламу інших АН
  4. Подати в рекламу + банер та хенгери, розклейка
  5. Кинути квартиру в чати («Продавці», «Продаж ексклюзивів» тощо)
  6. Зробити МАП
  7. Рекламний звіт керівництву (перевірка реклами)
  8. Щотижневий звіт власнику (переходи, дзвінки, покази, пропозиції) + робота на зниження
  9. Зворотний зв’язок після кожного показу
  10. Робота на отримання рекомендації (дзвінки власнику на 3-й, 7-й, 30-й дні після угоди: 3-й день — Як пройшла угода? 7-й день — Як живеться? 30-й день — Запит рекомендації)

 

Як подавати рекламу?

Перед тим, як взяти квартиру в роботу, ви робите аналіз ринку щодо вартості.

За наявності реклами подібних об’єктів за нижчою вартістю – є сенс повідомити про це продавця, оскільки завищена вартість об’єкта ускладнює його продаж. (Робимо роздруківку аналітики).

Перевіряємо об’єкт на наявність реклами конкурентів, якщо є демпінг (робимо фото-роздруківку, щоб надати власнику).

Домовляємось про перегляд об’єкта. Де наживо можна обговорити з власником формування ціни на його об’єкт, обґрунтувати ексклюзив на фоні демпінгу (якщо він є) або переваги роботи з компанією, якщо ми займатимемося продажем цього об’єкта.

Робимо фото квартири, в рекламу подаємо фото, зроблені особисто вами. Як доказ, що ви були на об’єкті, робимо селфі. Після перегляду ви можете сміливо подавати об’єкт у рекламу, оскільки володієте всією інформацією по даному об’єкту, дотримуючись усіх пунктів чек-листа з подачі реклами.

 

Робота з покупцем

Робота з покупцем, на перший погляд, легша за роботу з продавцем. З’ясували параметри пошуку, зробили добірку варіантів та поїхали на покази вибраних. Але нагадаю, якщо у вас немає товару, вам нема чого продавати. Найчастіше ріелтор визначає для себе зручнішу систему роботи, але не поспішайте з вибором!

 

Що необхідно дізнатися при першій та другій розмові з потенційним покупцем:

  1. Скільки кімнат цікавить. (часто люди не хочуть купувати 2-х кімнатну квартиру, навіть якщо вона буде не набагато дорожче, або навпаки, можуть зацікавитися таким варіантом);
  2. У якому районі. (не завжди клієнт прив’язаний до одного району, а дивиться кілька районів чи мікрорайонів);
  3. Мета покупки. (Для житла, для батьків, розширюється, під оренду);
  4. Параметри квартири (побажання за загальним метражем і метражем кухні, санвузол роздільний або суміщений) (це питання найбільш актуальне, якщо клієнт не цікавився спочатку хрущовкою – в цьому випадку можете його не ставити);
  5. Поверх (поверховість). (перші та останні поверхи не мають попиту, але часто, з’ясувавши мету покупки, клієнта можна переконати дивитися перший/останній поверхи);
  6. Стан квартири. (є різні фінансові можливості та різні погляди на чужий ремонт. Хтось хоче зробити ремонт сам, хтось навпаки, «принести капці» і жити);
  7. Максимум до якої суми розглядаються варіанти. (Пам’ятайте, найчастіше покупець озвучує суму на 10-20% менше, тому закладайте цю різницю, коли робитимете підбірку під запит);
  8. Чиста покупка, чи продає щось своє, чи пов’язаний із кредитом чи може виникнути питання з депозитом. (якщо продає щось своє — варто для початку зайнятися продажем, оскільки навіть за наявності відповідного варіанту, покупець не зможе його купити, не продавши; кредит — на сьогоднішній день кредитування не так активно, як у 2000, варто уточнити чи пройшов покупець кредитний комітет (депозит – є обмеження на зняття, тому переведення в готівку депозиту може зайняти певний час. Якщо у покупця немає грошей – час на підбір та перегляд варіантів може бути витрачено в порожню). Приклад: «Мені необхідно розуміти, чи можу я пропонувати Вам термінові варіанти, які дешевші на 5/10/15 відсотків, але вимагають швидкого розрахунку за них»;
  9. Як давно людина шукає варіант, скільки варіантів переглянув. (переглянувши все, що продається, ймовірність того, що він купить з вами мінімальна, тому що швидше за все це турист);
  10. Визначити, хто приймає рішення, чи готовий одразу давати завдаток, якщо сподобається квартира. (Якщо приймають рішення, наприклад, батьки, велика ймовірність того, що батьки будуть дивитися варіанти ще з кимось; не готові давати завдаток – причина) Приклад: «Якщо я покажу Вам квартиру, яка Вас зацікавить і підійде за всіма параметрами, чи зможете Ви відразу прийняти рішення про підписання завдатку, чи Вам потрібно буде на когось чекати або з кимось радитися?»;
  11. Коли клієнт готовий дивитися варіанти. (якщо покупець, наприклад, приїжджає у суботу, а сьогодні середа, немає сенсу робити йому добірку сьогодні, краще взяти іншого покупця);

ПАМ’ЯТАЙТЕ: НЕМАЄ СЕНСУ ПОЧИНАТИ РОБОТУ З КЛІЄНТОМ, НЕ З’ЯСУВАВШИ УСІ ЦІ ПИТАННЯ! ІНАКШЕ ЦЕ ПРИВЕДЕ ВАС ДО ВТРАТИ ЧАСУ І РОЗЧАРУВАННЯ!

 

Обґрунтування 5 відсотків

З моменту формування ринку нерухомості в Україні склалося так, що комісію сплачує покупець. Спочатку відсоток за послуги ріелтора становив 5% вартості об’єкта, і ділився між ріелтором-продавцем і ріелтором-покупцем. На жаль, з появою конкуренції на ринку нерухомості деякі приватні ріелтори та агентства почали працювати за суму, яку клієнт готовий заплатити, тому ви можете зіткнутися з фразою: «А мені озвучували 2-3%». Але покупець платить насамперед за професіоналізм. Покупця не повинно хвилювати, ділите ви цю суму між колегою, що представляє інтереси продавця, або забираєте собі, а якщо він оплачує лише 2,5-3%, то фактично оплачує лише послуги рієлтора від продавця. Відповідно, ви не зацікавлені в тому, щоб знайти клієнту гідний варіант. Основне завдання рієлтора від продавця – продати той об’єкт, яким він займається, тоді як рієлтор з боку покупця зацікавлений підібрати йому добрий варіант. Єдина рекомендація для покупця: краще працювати з одним ріелтором, тому що при роботі з кількома, вони прагнуть впарити вам варіант, який показали за прийнятні для покупця комісійні. Радьте покупцеві вибирати одного ріелтора, який буде впевнений зі свого боку в тому, що саме він допоможе купити вам квартиру (тут слід говорити саме про те, що клієнту слід вибрати будь-якого посередника. Не починайте себе вигороджувати. З ймовірністю 90% покупець вибере вас, але якщо ви не просуватимете себе). Будучи впевненим у тому, що рієлтору (ВАМ) є сенс працювати з покупцем, він (ВИ) зробить все, щоб підібрати варіант як для себе.

 

Чотири способи обґрунтувати 5 відсотків

  1. «Економне обґрунтування»

Перше та найпростіше обґрунтування комісії покупцю – це спробувати зробити так, щоб із вартістю квартири, податками, нотаріусом та послугами агентства покупець помістився у необхідну йому суму.

1.1 «Комісія нашої агенції складає П’ять відсотків. Я думаю Вам не принципово кому і скільки ви заплатите, якщо зрештою сума не буде більшою за ту, на яку Ви розраховували. Звичайно, я максимально торгуватимуся і, по можливості, намагатимуся заощадити ще більше грошей, щоб у результаті вийти на ще меншу загальну суму, ніж та, на яку ви розраховували».

1.2. Економія у цифрах: «Ви розраховуєте купити квартиру за 50 тисяч із усіма витратами. Знайшли відповідний об’єкт, де рієлтор бере 2-3%, але представляє інтереси продавця і не поторгувався для Вас і купили цю квартиру за 50 тисяч із витратами. Чудово. Але вибравши рієлтора, який представляє Ваші інтереси, Ви зможете купити квартиру за 48 тисяч із витратами, заплативши 5% комісійних, при цьому заощадивши 2 тисячі доларів. Як? Адже він представляє Ваші інтереси, а не інтереси продавця, як той, хто бере 3%.» І останній, жорсткий аргумент: «Якщо у мене з’явиться квартира, яка б Вас точно зацікавила, і вона буде набагато нижчою за ринкову ціну, я не зможу Вам її запропонувати тому, що Ви не платите комісію п’ять відсотків».

Складнощі цього обґрунтування полягають у тому, що Вам необхідно чітко розуміти ліквідність району, в якому шукає покупець і чи Ви зможете помістити покупця в певну суму з усіма витратами. За неможливості цього застосовувати таке обґрунтування п’яти відсотків неприпустимо.

2.«Захист інтересів»

Слід розуміти, що кожен покупець має свої особисті інтереси та страхи при купівлі нерухомості. Саме ці фактори роблять його вразливим і показують слабкі місця, натиснувши на які, легко обґрунтувати комісію. При цьому обґрунтуванні особливо слід наголосити: «Я захищаю Ваші, і тільки Ваші, інтереси (максимально поторгуюся, підберу максимально необхідну кількість варіантів, вкажу на недоліки квартири, відмовлю від купівлі квартири з проблемними документами, під контролем наших юристів будуть підготовлені всі документи і передбачений повний супровід угоди від моменту підписання задатку до передачі ключів на розрахунку)».

Це говорити покупцеві тільки якщо буде уточнююче питання «А що конкретно ви перевіряєте та робите?»: Повністю перевіряємо квартиру за архівами БТІ, базами арештів/ заборон, до підписання завдатку та перед угодою перевіряємо власників та прописаних на предмет судимості, психічного здоров’я, наявність заборгованостей з комунальних платежів.

Складнощі обґрунтування будуть тільки якщо покупець має єдину мету заощадити, а не купити хорошу, перевірену квартиру.

3.Обґрунтування із зміною запитів покупця

Якщо Ви орієнтуєтесь в ліквідності в багатьох районах Києва і розумієте, що цей конкретний покупець не має прив’язки, але є певна сума, має сенс змістити його в інший район запропонувавши покупку кращої квартири, ніж він шукав.

Це може бути пропозиція за ті ж гроші (більшого метражу, нового будинку, кращого стану квартири, більшої кількості кімнат, наявності в квартирі меблів, техніки і т.д.). Варто запропонувати все, що є: якщо шукають 1 кімнатну — запропонувати 2х кімнатну, якщо 2х кімнатну — запропонувати 3х кімнатну.

Складність обґрунтування можлива через прив’язку покупця до певного району.

4.Універсальне обґрунтування

5 дорого, всі беруть 2-3 відсотки та подібні заперечення.

Перше та основне. Хто саме бере 2-3 відсотки, можна мені дізнатися назву цього агентства?

Друге. Який обсяг послуг агентство надає за 2-3 відсотки (зазвичай на це питання мінімум половина покупців відповіді дати не може або мукає щось невиразне у відповідь).

Третє. Якщо мені десь надають якісну послугу за три копійки (в даному випадку за 2-3 відсотки) я в будь-якому випадку звертатимуся до цього виконавця. Відповідно виникає запитання, чому за 2-3 відсотки вам досі не запропонували варіант вашої мрії? І чому ви досі у пошуках квартири?

Четверте. Думаю, ви бачили, що існують в інтернеті об’єкти, за якими взагалі немає комісії. Як думаєте, хтось у таких випадках платить комісію? Логічно було б припустити, що власник. Технічно так, але чиїми грошима. Всередину ціни за квартиру закладено комісію, про суму якої ви не знаєте. Можливо 5, може 7, а може й 10 відсотків вартості. Моделюємо ситуацію. Ви приходите на розрахунок по квартирі, яку купили за 30 тисяч, на угоді ви передаєте суму 30 тисяч продавцю, з яких він бере 2000 доларів і віддає своєму рієлтору. Куди щойно пішли ваші гроші? То хто в результаті оплатив комісію ви чи продавець? Хочу вам також нагадати, що коли на перегляді квартири ви попросите про торг швидше за все вам відмовлять. Тепер розумієте, чому відмовили? Чи не краще в такому разі, щоб ви чітко знали свої витрати і могли керувати переговорами?

П’яте. Що відбувається при роботі з тими, хто бере 2-3 відсотки. Є дві моделі. Перша: частина комісії все одно закладена у вартість об’єкту. Ви платите ріелтору 2-3, а продавець, припустимо, теж 2-3, але приховано від вас. Думаю, ви вже зрозуміли хто зрештою сплатить ці відсотки на угоді. Друга: у ріелтора є одна-дві квартири, на яких він представляє інтереси власника. Що ви отримаєте? Купівлю з частково закладеною комісією, благання та погрози рієлтора «купіть мою квартиру, у мене маленька комісія», відсутність торгу на який ви розраховуєте, приховування якихось фактів за документами з метою впарити вам об’єкт.

 

Переходимо до того, що я роблю за п’ять відсотків. Перше я відстоюю ваші інтереси. Гучно сказано, але ви мені платите і значить так і буде. Я знайду та покажу абсолютно всі квартири на ринку, які хоча б опосередковано підходять під ваш запит. Я або знайду квартиру за ринковою вартістю або скоріше навіть нижче за неї. Або чудово вам поторгуюсь на об’єкті за завищеною ціною. Я абсолютно не проти, щоб ви допомагали мені з торгом по квартирі, ми команда і разом зробимо торг суттєвішим. Кількість квартир, яка вам буде показана, буде саме такою, яка потрібна вам для прийняття рішення. Я хороший фахівець і можу зрозуміти вашу потребу досить швидко, тому може бути три-п’ять квартир. Але якщо вам потрібно більше варіантів для ухвалення рішення, значить, покажу стільки, скільки потрібно. Друге, як продовження першого, я відстоюю ваші інтереси, тому моє завдання не напарити вам перший-ліпший об’єкт або отримати комісію з продавця і переконати вас, що це відмінний варіант, а реально купити вам таку квартиру, яка буде для вас близька до ідеальної. Я працюю насамперед на своє ім’я, на бренд мого агентства і на майбутню рекомендацію. Адже якщо я продам вам поганий товар, чи ви будете рекомендувати мене своїм друзям, знайомим та родичам? Думаю, навряд. Я допомагаю купити вам такий об’єкт, який зможу потім вам допомогти продати, коли вам, наприклад, потрібно буде розширення або зміна району. Третє, стосовно до сказаного вище. Зважаючи на те, що я дію у ваших інтересах, я не дозволю вам купити квартиру з проблемними документами. Буде комплексна юридична перевірка вашої квартири. Включаючи: перевірку з архівів БТІ, перевірку щодо арештів і заборон на квартирі, перевірку власника по ІПН, за базою МВС, щодо психічного здоров’я (при необхідності). І якщо у нас виникнуть хоч найменші сумніви в цьому об’єкті, ми відмовимося від покупки та знайдемо вам інший варіант. Четверте. З моменту вибору вами якоїсь квартири, вашу угоду, починаючи від підписання завдатку до моменту передачі ключів, ведуть професійні юристи з багаторічним досвідом тисяч успішних угод. Вас повідомлятимуть про ступінь готовності документів, на якому етапі угоди ми зараз перебуваємо, збір усіх документів та поїздки до державних органів – це наша турбота. Ви отримуватимете лише звіти про виконання кожного етапу угоди. Навіть після розрахунку за квартиру ми контролюємо можливі нюанси (виписка, виселення тощо). Завжди пам’ятайте, що при покупці квартири за 30 тисяч і обираючи між комісією 900 доларів і комісією 1500 доларів ви повинні розуміти, що, намагаючись заощадити 600 доларів, можна втратити 30000. На жаль, ми щодня стикаємося з підробленими документами на квартиру, паспортами та кодами , підставними особами, схемами та кілька разів перепроданими квартирами. Клієнт, інтереси якого ми представляємо, може зі 100% гарантією розраховувати на покупку з нами чистої квартири, про що свідчить велика кількість позитивних відгуків на нашому сайті.

 

Стратегія переговорів із потенційним покупцем, з яким почали працювати

В основу стратегії входять 4 питання, довкола відповідей на які все пов’язано. Ці питання необхідно ставити у процесі всієї роботи.

  • Питання № 1. Найважливіше питання, яке слід ставити на самому початку бесіди, націлене на виявлення вразливого місця для того, щоб «зловити клієнта на гачок»:

«Що ви вважаєте найважливішим в об’єкті, який плануєте купити?» (Основні критерії, яких Ви дотримуєтеся при виборі квартири, без чого Ви навіть не розглядатимете запропонований об’єкт як варіант?)

  • Питання № 2. Випливає з відповіді на перше запитання:

«Що для Вас означає?»

Наприклад, клієнт на запитання №1 відповів:

— Квартира обов’язково має бути на 2-3 поверхах, у тихому місці та обладнана газовою колонкою. (Якщо з поверхом та колонкою все ясно, то поняття «тихе місце» кожен інтерпретує по-своєму);

— Що для Вас означає «тихе місце»?

Даний тип питання слід використовувати щоразу, коли клієнт каже щось зовсім конкретне (затишне місце, висока комісія, чистота угоди тощо). Коли він оперує подібними термінами, намагайтеся дізнатися, що він вкладає у ці слова.

  • Питання № 3. Питання – наступ.

«Якщо я Вам запропоную …., Ви погодитеся на покупку?»

Якщо Ви переконаєтеся, що пропонована мною квартира знаходиться в більш ніж спокійному місці на 2-3 поверсі і є можливість встановити газову колонку, Ви погодитеся на покупку або є щось про що я повинен знати?

Ця схема працює ще краще, коли Ви перебуваєте разом із покупцем безпосередньо на об’єкті.

Цей об’єкт відповідає всім заявленим Вами вимогам, які ми обговорювали раніше, він знаходиться у спокійному місці на 2-3 поверсі та має можливість встановити газову колонку. Я намагався запропонувати Вам те, про що Ви мене просили. Ваше рішення?

Що робити, якщо після всього діалогу клієнт все одно каже ні? Повертатися на початок.

  • Питання №4.
    «А що ще для Вас важливо в об’єкті?»

І все починається заново. За допомогою цих чотирьох питань можна переконати практично будь-якого покупця. Вони можуть змінюватись в залежності від покупця.

 

Запитання до посередника при підбірці варіантів

Окрім об’єктів, які знаходяться в нашій базі даних, є об’єкти, якими займаються колеги з інших агенцій. Для того, щоб запропонувати покупцеві все, що є на ринку, вам необхідно зробити добірку по альтернативним джерелам розміщення оголошень (інтернет).

Тут наведено лише кінцеві питання, перед якими необхідно уточнити всі дані щодо об’єкту:

  1. Уточнити адресу.
  2. Уточнити метраж.
  3. Уточнити поверх/поверховість.
  4. Уточнити стан (стисло).
  5. Коли можна показувати варіант.
  6. Якою є кінцева ціна після торгу.
  7. Чи беруть завдаток (уточнити «Якщо ми прийдемо і даватимемо завдаток – чи візьмуть у нас його відразу чи ще щось потрібно «пару» днів підбирати натомість»)

Розмова з посередником при доборі варіантів має тривати не більше 45 секунд. Це не потенційний клієнт-продавець. Все чітко та по суті.

У роботі з посередниками необхідно поводитися коректно. Не слід, якщо ви вже показали варіант з колегою, починати шукати цей варіант серед прямих продавців або колег зі свого агентства. Все це слід робити перед тим, як ви домовилися з колегою.

 

Документи

Документи, необхідні для підписання попереднього Договору

«Завдаток» — це попередній договір про наміри придбання майна (у нашому випадку нерухомого) з супутньою передачею суми передоплати (авансу, завдатку), узгодженої продавцем і покупцем між собою (у Вашій присутності). У попередньому договорі прописуються всі умови щодо подальшого придбання/відчуження майна. Існує нотаріальна форма попереднього договору (у даному випадку обов’язкова згода подружжя згідно з «Сімейним кодексом України») та попередній договір між фізичними особами, закріплений підписами сторін, має повну юридичну силу.

Для обох сторін необхідно мати із собою:

  • паспорти та ідентифікаційні коди учасників договору (для продавця присутність усіх власників, або довіреність, засвідчена нотаріально, та правовстановлюючий документ);
  • правовстановлюючі документи;
  • технічний паспорт;
  • якщо один із власників – дитина, свідоцтво про її народження.

Примітка: покупцем за попереднім договором може виступати не та людина, яка фігуруватиме в основному. У такому разі попередній договір розривається перед підписанням головного!

Продавця необхідно попередити про те, що документи або передоплата залишається на зберіганні в агентстві, про що з ним (і) укладається договір на зберігання з печаткою агентства (якщо продавець не згоден попереджати про це керівництво одночасно). Це робиться для того, щоб продавець не мав можливості підписати такий самий договір з іншими «покупцями», або не міг витратити гроші, отримані за договором, а покупець міг повернути собі хоча б суму задатку, у разі розірвання договору.

Ця умова не має стати причиною суперечки між сторонами, продавець часто проти залишати щось, але попередити необхідно обов’язково, тому що юрист, який підписує договір підніме це питання під час переговорів.

Документи, необхідні для підписання Договору купівлі-продажу

Договір купівлі-продажу (основний договір) підписується лише у нотаріальній формі. Після дотримання умов попереднього договору, збору всіх необхідних довідок та документів юрист, який займається правочином з моменту підписання завдатку, збирає сторони нотаріуса. У разі, якщо сторони перебувають у шлюбі – обов’язкова згода чоловіка(и). на сьогоднішній день існує обмеження щодо розрахунків між фізичними особами за договорами купівлі-продажу, тому обов’язкове залучення банківського співробітника.

Документи:

  • Присутність всіх власників (з 14-річного віку) на угоді;
  • Паспорти громадян України (із вклеєними фотографіями, відповідного віку). У разі, якщо покупець/продавець не є резидентом України – посвідчення особи, що дає посвідку на проживання або паспорт громадянина іншої країни (має бути переведений та «апостильований»);
  • Довідка про присвоєння ідентифікаційного номера внесеного до державного реєстру (для всіх громадян, крім тих, кому не дозволяє віра. У цьому випадку має бути позначка у паспорті або довідка з податкової);
  • Правовстановлюючі документи;
  • Рішення органу опіки та піклування («опікунська рада») на продаж об’єкта нерухомості, якщо власниками є неповнолітні діти;
  • Свідоцтво про народження дітей віком до 14 років (з 14 років айді-картки), а також ідентифікаційні коди;
  • Нотаріально завірена згода чоловіка/дружини або особи, з якою проживають однією сім’єю, але не перебувають у шлюбі, на укладення договору купівлі-продажу, або його(її) особиста присутність. У разі смерті – Свідоцтво про смерть.
  • Свідоцтво про шлюб (розлучення);
  • Нотаріально завірена заява (відмова) від права переважної (першочергової) купівлі частини об’єкта нерухомості (у разі, якщо продається комунальна квартира або частина квартири);
  • Довідки про відсутність заборгованості з комунальних платежів (Київводоканал, Київенерго, ЖЕК, Київгаз, Київтепломережі);
  • Свідоцтво про зміну прізвища (за потреби);
  • Нотаріально завірена довіреність від усіх власників, які відсутні (за згодою Покупця).
  • Інформаційна довідка з БТІ (за потреби)
  • Незалежна експертна оцінка.

Примітка: всі документи збираються за допомогою агентства та перевіряються агентством.

Як швидко готуються документи:

  • Довідка про надання ідентифікаційного номера — тиждень;
  • «Київенерго» (електроенергія) – без присутності власника 2-3 дні (300 грн)
  • «Київтепломережі» (подача міської води та тепла) 2-3 дні (500 грн)
  • «Київводоканал» (подача та водовідведення холодної води та водовідведення гарячої води) 2-3 дні (800 грн)
  • «Київгаз» — 250 грн;
  • Прибудинкова територія (ЖЕК) – 350 грн.
  • Рада опіки та піклування – засідання проводиться 2 рази на місяць, видача протягом 10 робочих днів;
  • Нотаріально завірену згоду чоловіка (і) (в т.ч. цивільної) — робиться як під конкретний об’єкт, так і на придбання в загальному — 1 годину;
  • Інформаційна довідка з БТІ – 5 робочих днів від 650 грн. залежно від кількості власників
  • Незалежна експертна оцінка –1-2 дні (1000 грн)

Всі інші документи мають бути у наявності у власника. У разі їх відсутності – залежно від того, що необхідно виготовляти або відновлювати.

 

Термін дії необхідних довідок та документів:

  • Рішення органу опіки та піклування – дійсний під придбання конкретного об’єкта нерухомості (термін встановлює рада);
  • Нотаріально засвідчену згоду чоловіка/дружини – термін необмежений;
  • Довідка про відсутність заборгованості з комунальних платежів – до кінця поточного місяця;
  • Довідка з Київенерго – за фактом зміни показань лічильника;
  • Нотаріально завірена довіреність від усіх власників, які відсутні – термін дії пишеться у довіреності, але її будь-якої миті можна анулювати;
  • Незалежна експертна оцінка – 6 місяців.

 

Витрати під час оформлення договору купівлі-продажу

Продавець несе такі витрати:

1% державного мита від вартості, яку сторони вкажуть у нотаріальному договорі купівлі-продажу

Нотаріальні послуги (за умови не більше 2 власників) з усіма офіційними платежами – від 3000 грн. включаючи витяг з реєстру територіальної громади (несе в собі інформацію про прописаних або їх відсутність)

Незалежна експертна оцінка квартири – 1000 гривень

Слід пам’ятати, що якщо людина продає другий раз у календарному році або володіє майном менше 3 років, вона сплачує ще 5% (18% якщо вона не резидент) податку з доходу фізичних осіб та 1,5% військового збору.

 

У покупця

1% сплата до пенсійного фонду від вартості, яку сторони вкажуть у нотаріальному договорі купівлі-продажу

Нотаріальні послуги з усіма офіційними платежами – від 3000 грн. (за умови 1 покупця)

Також покупець оплачує послуги агентства згідно з укладеним з ним договором.

ПРИМІТКА: якщо ви не впевнені, що обговорення всіх витрат, дозволить вам підписати завдаток, тоді ведіть людей в офіс. Вже на місці буде простіше порозумітися. Однак, ваших клієнтів завжди слід готувати до максимальних витрат — за підсумком їм буде приємніше, коли вони витратить менше.

 

Види та визначення правовстановлюючих документів. Специфічні особливості.

Первинні документи:

  1. Свідоцтво про приватизацію.
  2. Свідоцтво про право власності.

 

1.Свідоцтво про право власності на житло (приватизацію)

Свідоцтво про приватизацію видається державою. Підставою для видачі є громадянство України, наявність ордера. У приватизації можуть брати участь лише громадяни України незалежно від віку. Приватизувати один громадянин України може лише один раз. Зайві метри він оплачує суто символічно. Метри на людину розраховуються як 21 метр/людина + 10 метрів на сім’ю з одного члена.

У приватизаційних документах зазначаються всі прописані члени сім’ї, хто не використав права приватизації, та не написав письмової відмови від приватизації.

В обов’язковому порядку у приватизаційних документах зазначаються діти, які прописані за цією адресою.

Оформлення цього правовстановлюючого документа займає від 1 міс. Свідоцтво про приватизацію видається з витягом про реєстрацію прав у Держ.реєстрі.

Для оформлення Свідоцтва про приватизацію обов’язковим є погашення заборгованостей по квартирі.

При продажу квартири на підставі Свідоцтва про приватизацію згода подружжя не потрібна, так як приватизація є безоплатною передачею майна та прирівнюється до дарування з боку держави.

 

2.Свідоцтво про право власності. (Не плутати із приватизацією)

Видається виходячи з інвестиційного договору (див. спеціалізовані види правовстановлюючих документів) чи довідки з кооперативу.

У разі у свідоцтві вказуються особи, перелічені в ордері чи інвестиційному договорі.

Особливістю є те, що при продажу об’єкта, що знаходиться у власності на підставі Свідоцтва про право власності, необхідна згода подружжя, шлюб з яким зареєстрований – пізніше дати першого паю або інвестиції та до моменту отримання документа, що встановлює право.

Простіше кажучи, на момент всього інвестування (припустимо 2 роки, поки будувався будинок) людина була одружена (одружена) тричі. Згода всіх трьох подружжя і потрібна.

 

Вторинні документи:

  1. Договір купівлі-продажу.
  2. Договір дарування.
  3. Договір довічного утримання.
  4. Свідоцтво про наслідування згідно із законом (за заповітом).
  5. Договір купівлі з торгів.
  6. Договір міни.
  7. Договір із відстроченням платежу.
  8. Договір із відкладною умовою.

 

1.Договір купівлі-продажу.

Видається на підставі нотаріального оформлення на спеціальному бланку нотаріальної дії.

Для оформлення цього договору підставою є будь-який інший правовстановлюючий документ.

Цей договір передбачає оплатну (оплачувану) передачу майна (об’єкта нерухомості).

При оформленні договору купівлі-продажу сплачується 1% державного мита та 1% пенсійного фонду від вартості об’єкта, зазначеної у договорі.

При продажі квартири, власниками якої власниками виступають неповнолітні діти, продаж їхньої квартири та купівля житла для них відбувається одночасно.

Рекомендується оформляти покупку квартири за реальною вартістю.

При продажу квартири, якою людина володіє на підставі договору купівлі продажу, потрібна згода чоловіка, у шлюбі з яким власник перебував на момент придбання об’єкта нерухомості. При цьому чоловік дає свою згоду на продаж. Якщо власник у шлюбі не перебував, то він пише письмову заяву про цей факт (відсутність шлюбних відносин на момент придбання об’єкта нерухомості).

При придбанні квартири та оформленні договору купівлі-продажу потрібна також згода подружжя.

 

2.Договір дарування.

Договір дарування має на увазі під собою безоплатну передачу майна (тобто коли за передачу прав власності на майно колишній власник не отримує фінансової або будь-якої іншої матеріальної винагороди).

Дарувати не можуть діти, люди, які перебувають під опікою інших осіб на підставі ухвали суду та люди з обмеженою правоздатністю.

При оформленні цього договору сплачується лише 1% державного мита від оціночної вартості (якщо перша лінія спорідненості. Друга та всі наступні 5%). Слід пам’ятати, що 5% податку оплачує той, хто обдаровується (той, кому подарували).

При відчуженні на підставі цього договору згода подружжя не потрібна.

Не рекомендується оформляти договір дарування між двома людьми (які виступають як продавець і покупець), т.к. у разі двосторонньої реституції (розірвання угоди з поверненням до вихідного стану речей) покупець, виходячи з цього договору не отримає жодних коштів, т.к. отримав дане майно безоплатно.

 

3.Договір довічного утримання.

Договір довічного утримання має свої особливості.

Цей договір складається на момент життя власника квартири. Право власності виникає з підписання цього договору. Право розпорядження даним майном виникає з смерті людини, з яким було укладено цей договір.

Цей договір укладається у нотаріальній формі.

Договір довічного утримання складається на підставі будь-якого іншого документа, що встановлює право.

Особливістю і те, що людина, що у змісті, досить легко може розірвати цей договір, т.к. у договорі вказується, як формі виробляється зміст (гроші, товари, відвідування, купівля одягу тощо.).

 

4.Свідоцтво про наслідування згідно із законом (заповітом).

Свідоцтво про успадкування видається державним нотаріусом за місцезнаходженням об’єкта нерухомості, що успадковується.

Цей документ найчастіше видається через 6 місяців після смерті заповідача та на підставі письмової заяви з боку всіх спадкоємців.

Оплата провадиться у розмірі 1% держмита та послуг нотаріуса або 5% від оціночної вартості у разі, якщо спадкоємець(і) другої та наступної лінії спорідненості.

При відчуженні на підставі Свідоцтва про успадкування згідно із законом згоду подружжя спадкоємців (спадкоємця) не потрібне.

За законом – успадковують спадкоємці за ступенем черговості спорідненості (встановлене законодавством як обмежений список)

За заповітом – успадковують особи, зазначені у заповіті, попри ступінь кревності. Винятком є ​​особи, з обмеженою дієздатністю, або які перебували на утриманні у заповідача. Їхня частка виділяється у будь-якому випадку, у розмірі, встановленому Законом.

 

5.Договір купівлі з торгів.

Цей договір має на увазі під собою придбання об’єкта нерухомості з торгів (аукціонів).

Подібний до договору купівлі-продажу, проте придбання з торгів вказується в правовстановлюючому документі.

При складанні цього договору сплачується аукціонний збір та податки (пенсійний фонд та держмито).

При відчуженні об’єкта нерухомості на підставі цього договору, згода подружжя потрібна.

 

6.Договір міни.

Має на увазі натуральний обмін — квартира на квартиру, квартира на машину і т.д.

При оформленні сплачується 1% держмита від об’єкта, який дорожчий.

При відчуженні об’єкта нерухомості на підставі цього договору, згода подружжя потрібна.

 

7.Договір із відстроченням платежу.

Договір подібний до договору продажу і вимагає виконання всіх тих самих умов, але має свої відмінні риси;

— Договір передбачає не повну проплату за першого нотаріального оформлення;

– Оплата відбувається поетапно, про що свідчить нотаріально оформлений розрахунок.

— Договір, до моменту останньої проплати, знаходиться у нотаріуса і видається на руки лише після останнього розрахунку.

— Кожна оплата оформляється на окремому бланку нотаріальної дії.

При купівлі та продажу на підставу цього договору потрібна згода подружжя.

При оформленні сплачується 1% державного мита та 1% пенсійного фонду.

 

8.Договір із відкладною умовою.

Повторює договір з відстрочкою платежу, за тим лише умовою, що підставою для набрання договором законної сили та видачі його на руки новому власнику служить не фінансове, а документальне підтвердження, або певний встановлений термін, або певна умова виконання (людина має внести якийсь дар у рахунок зазначеної благодійної організації, надати свідоцтво про народження, довідку про виписку тощо).

При купівлі та продажу на підставу цього договору потрібна згода подружжя.

При оформленні сплачується 1% державного мита та 1% пенсійного фонду.

 

Спеціалізовані види правовстановлюючих документів:

  1. Оформлення дачних (гаражних) кооперативів.
  2. Інвестиційний договір.
  3. Перепродаж частини підприємства та часток зареєстрованого на підприємстві майна.
  4. Біржовий Договір купівлі-продажу.

Примітка: у будь-якому випадку, по можливості, постарайтеся привезти директору ксерокопію документів, якщо не вдається отримати ксерокопію — постарайтеся запам’ятати наступні моменти:

  1. Назва документа
  2. Дату укладання (Хоч би рік укладання)
  3. Кількість власників (Уточніть наявність серед власників чи серед прописаних дітей (малолітні діти – до 14 років, неповнолітні – від 14 до 18 років))
  4. Якщо є діти серед власників -уточнити, що купується натомість.
  5. Якщо діти прописані – необхідно мати житло, куди перепрописати дитину до підписання договору купівлі-продажу.