Ефективний продаж платної ексклюзивної ріелторської послуги

ЗМІСТ:

Фактори, що формують кінцеву ціну продажу нерухомості

Ризики неотримання рієлторських комісійних

Що я роблю для власника як професійний рієлтор

Питання потенційному покупцю під час першого вхідного дзвінка

Приблизні правильні питання покупцю під час першої зустрічі

Правильні питання власникам об’єкту до початку огляду, після ознайомлення з документами

Питання під час огляду об’єкта

Питання – каталізатори, «провокації», тести – «лакмусові папірці»

Питання під час співробітництва

Формулювання переваг ексклюзивної рієлторської послуги для власника об’єкта

Обґрунтування правильної стартової вартості

Як переконати власника не бути присутнім на показах

Обґрунтування 6% комісії

Обґрунтування відкритої реклами і робота з запереченнями

Приблизний діалог під час продажу послуги покупцю

Що робити з понеділка?

ФАКТОРИ, ЩО ФОРМУЮТЬ КІНЦЕВУ ЦІНУ ПРОДАЖУ НЕРУХОМОСТІ

1.«ОБ’ЄКТИВНІ» ДАНІ ПРО КВАРТИРУ ТА БУДИНОК:

1.1. Адреса будинку, особливості його розташування та доступності, інфраструктури району.

1.2. Технічні характеристики будинку, серія, матеріал стін, найменування забудовника, рік та якість будівництва та останнього капітального ремонту, стан комунікацій.

1.3. Площа, планування, балкони та вікна, розташування квартири, висота стелі.

1.4. Склад об’єкта: наявність меблів та побутової техніки, паркування та гаража, підвалу.

1.5. Експлуатаційні витрати. Наявність орендарів.

2. УМОВИ ПРОДАЖУ:

2.1. Термін продажу: «дуже терміново, треба було ще вчора», або «ви попродавайте, я не поспішаю».

2.2. Стан усіх документів, права третіх осіб, обтяження, борги, доручення, перепланування, необхідність узгодження з органами опіки.

2.3. Спосіб відчуження: чистий продаж, зустрічні альтернативні покупки, переуступка права, дарування, перехід власності з відкладальними умовами…

2.4. Вимоги до конфіденційності: «продайте так, щоб ніхто не знав» або «ось вам ключі і робіть, що вважаєте за потрібне».

2.5. Форма та умови розрахунків, валюта платежу, розстрочки, податки, трансакційні витрати…

3.САМ ВЛАСНИК, ЙОГО ПОВЕДІНКА ТА ВІДНОШЕННЯ ДО ПРОЦЕСУ ПРОДАЖУ:

3.1. Справжня мотивація власників. Дуже суб’єктивний і прихований фактор, який ріелтор повинен вміти виявляти до початку роботи.

3.2. Готовність клієнта швидко оформити угоду. Варіанти:

— одна мотивована особа, яка приймає кінцеве рішення,

— подружжя, що агресивно розлучається,

— три співвласники у різних містах/країнах з різною мотивацією до продажу…

3.3. Недовіра та явно демонстрована нелюбов до ріелторів або повна лояльність (аж до відсутності при показі) та виконання проф. рекомендацій щодо підготовки квартири.

3.4. Готовність забезпечити доступ на об’єкт у погоджений з ріелтором час.

3.5. Поведінка власника в присутності покупця, його недоречні коментарі, розповіді про свої проблеми, нетерплячість, агресивні суперечки, національні особливості сторін.

4.МІКРОРЕГІОНАЛЬНІ ТА ІНШІ МІСЦЕВІ ФАКТОРИ, З ОБМЕЖЕНОЮ СТУПЕНЮ НАШОГО ВПЛИВУ:

4.1. Публікації у пресі та заяви місцевих діячів щодо перспектив забудови поряд сміттєпереробного заводу чи навпаки — нового мосту та станції метрополітену, чутки про якість будинку, про ціни…

4.2. Поточне співвідношення попиту та пропозиції на цільовий сегмент, введення в експлуатацію нових об’єктів або цільове замовлення з бюджету, масовий викид на продаж об’єктів від спекулянтів, або прихід нових великих інвесторів…

4.3. Зупинка ліфта на тривалий плановий ремонт, початок ремонту трубопроводу перед під’їздом або забивання паль нового будинку.

4.4. Погодні аномалії (лісові пожежі, морози…), природні та техногенні катастрофи в період активного продажу об’єкта.

4.5. Непрофесійні дії чи бездіяльність чиновників відповідних установ.

4.6. Сезон відпусток та свят.

5.МАКРОЕКОНОМІЧНІ РИНКОВІ ФАКТОРИ, ЩО ЗНАХОДЯТЬСЯ ЗА МЕЖАМИ НАШОГО КОНТРОЛЮ:

5.1. Курс валют на день продажу, ціна нафти, фондові біржові індекси, іпотечні ставки…

5.2. Прогнози уряду та заяви експертів, які формують позитивні чи негативні (оптимістичні чи песимістичні) очікування споживачів.

5.3. Політичні чинники загальнодержавного масштабу, законодавчі новели, вибори та передвиборчі обіцянки, плани проведення олімпіад…

5.4. Міграційні та міжнаціональні питання, конфлікти, безпека…

6.ВИПАДКОВІ ФАКТОРИ:

6.1. Заклинювання замку перед покупцем або, навпаки, – на виході із квартири.

6.2. Шприц, що валяється в під’їзді, напис на стіні, що вчора з’явився, або, навпаки, пробігла по ділянці на радість дитині білочка, спів птахів або сонячний зайчик на стелі.

6.3. Поломка ліфту під час показу, пориви теплоносія холодною зимою, або аварія підстанції гарячим темним вечором, розбита лампочка.

6.4. Шумна поява «дружелюбно» налаштованих п’яних сусідів на поверсі в момент показу, бурхливе з’ясування сімейний відносин, або гучна рок-музика в сусідній квартирі, дивна поведінка маленьких дітей та домашніх тварин.

6.5. Випадкові збіги попиту від кількох покупців, або поява декількох пропозицій точних аналогів об’єкта продажу в короткий період часу.

6.6. Зірки, гороскопи, вчорашній сон, ворожки та фен-шуїсти, настрій сторін угоди…

7.«СУБ’ЄКТИВНА» ДУМКА ВЛАСНИКА, ЩО ВПЛИВАЄ НА ЙОГО УЯВЛЕННЯ ПРО БАЖАНУ ЦІНУ:

7.1. Оцінка престижності та популярності, екології, перспектив району, його привабливості з погляду поточного платоспроможного попиту.

7.2. Оцінка стану будинку та оздоблення квартири: двір, під’їзд, консьєрж, домофон, вид з вікна, якість «дизайнерського» ремонту та колірних рішень, зроблених вкладень та витрат.

7.3. Емоційна думка власника: «я тут був щасливий», «у мене тут чудові, найкращі сусіди», «цю антресоль я робив своїми руками»…

7.4. Доступна власнику інформація про ринок та ціни, на підставі якої він робить висновок про вартість свого об’єкта, формує «хотілку».

8.ПІДСУМКОВА ДУМКА ПОКУПЦІВ, ВИЗНАЧАЮЧИХ В РЕЗУЛЬТАТІ КІНЦЕВУ ЦІНУ ПРОДАЖУ:

8.1. Мотивація покупців та їх готовність до покупки. Дуже суб’єктивний фактор, який, проте, ріелтор повинен вміти виявляти до і під час показу, і на який можна і треба грамотно впливати у процесі угоди.

8.2. Перше враження потенційного покупця про квартиру: чистота в під’їзді та вхідні двері, чисті вікна та освітленість, захаращеність та запахи, «веселі картинки» та траурні фотографії на стінах, крани, що крапають, і необхідність додаткових вкладень.

8.3. Специфічні потреби покупців: поряд живе мама, обмежені здібності до пересування, особливості інфраструктури поряд (спорт, шопінг, відпочинок), «ми тут раніше жили», наявність поряд потрібного дитячого садка, відповідної школи, парку, поліклініки, місця для вигулу собаки. .

8.4. «Так, все сподобалося! Це квартира моєї мрії, це те, що я так довго шукав, нарешті, оформляємо прямо зараз!» або «Ні, не підходить. Незатишно мені тут, аура не подобається, треба порадитись, ми подивимося ще…»

9.ПРОФЕСІОНАЛІЗМ РІЄЛТОРА І ТЕХНОЛОГІЇ ЯКІ ВІН ВИКОРИСТОВУЄ ПІД ЧАС ПРОДАЖУ:

9.1. Варіанти:

— Терміновий викуп за день-два. Підсумок: мінус 25-35% від ринкової вартості – це результат роботи спекулянта у своїх інтересах; 0% комісії. Особливо небезпечна так звана технологія «доведення клієнта до необхідності термінового викупу»

— «внесення об’єкта до ексклюзивної бази даних агенції», з роботою від «своїх» покупців з технологією «дозрівання та дотискання» власника. З іншими агентами «ми не співпрацюємо». Підсумок: мінус 15-25% – результат професійної роботи на покупця проти інтересів власника; 0% комісії з власника, йому можуть запропонувати навіть т. зв. «бонусні виплати»

— пасивне очікування випадкових покупців з рекламою на ОЛХ за призначеною власником завищеною ціною («хотілкою»). Найчастіше – без ексклюзиву, усна угода. Іноді у договорі для очищення совісті вказується «Рекомендована ріелтором ціна …». До співпраці нікого не запрошують, від інших агентів вимагають оплати своєї комісії. Підсумок: мінус 12-15% через рік (рівень інфляції) – результат фактичної відсутності реальної цільової роботи з продажу з ризиком «зависання» об’єкта на слабкому ринку; зі спокусою заниження ціни в рекламі у конкуренції з іншими агентами; з необхідністю попереднього продажу послуги покупцю; погоджуються за фактом торгу на будь-яку мінімальну комісію з власника, решту приховано добирають з покупця

— «пошук компромісів, робота на угоду» із зазначенням «торг до завдатку!» у рекламі, з очікуванням оплати з обох сторін. Підсумок: нижче за ринкову ціну — результат роботи «і нашим і вашим», а точніше — ні тим, ні іншим; за повної відсутності управління попитом «в тарганових конкурентних бігах», зі спокусою заниження ціни на рекламі і під час першого контакта з потенційним покупцем, у прагненні йому сподобатися. По суті – організація платних переглядів об’єкта; як правило 2% комісії з власника, частіше – погоджуються на фіксовану суму

— пошук «прямих» покупців самотужки стандартними маркетинговими інструментами без залучення та мотивації колег, які сприймаються більше не як партнери, а як небезпечні конкуренти, здатні вийти безпосередньо на власника. Підсумок: плюс небагато, в межах розміру комісії в результаті роботи без головного, найбільш ефективного інструменту — системного Сервісу Партнерських Продажів (МЛС); 2-4% комісії

— продаж через МЛС, із запрошенням колег — членів професійної спільноти на «день відкритих дверей» та пропозицією їм гарантованого розміру (як правило — справедливої ​​половини, але може бути і більше) мотивуючої частини своїх комісійних, з максимальним використанням всіх інших маркетингових каналів просування об’єкта нерухомості, включаючи правильну стартову ціну (не занижену свідомо, але головне – не завищену!). Підсумок: плюс багато за 2-4 тижні активного продажу з досягненням максимальної ціни; 6%> комісії та вище

— В ідеалі: природнє проведення торгів серед кількох покупців, які виявили найбільший інтерес. Підсумок: плюс дуже багато, досягнення максимально можливої ​​ціни вище так званої середньоринкової.

9.2. Майстерність грамотного формулювання та доречного підкреслення переваг об’єкта, коректного подання недоліків.

9.3. Взаємодія з контрагентом – агентом покупця. Чи працює він на угоду, на зняття хвилювань, на формування потреби та переконання покупця у правильному рішенні чи, навпаки, тягне час і відмовляє, грубо торгується із власником безпосередньо, демонструючи «свою роботу на користь покупця».

9.4. Професійна робота з запереченнями «прямого покупця», що приймає кінцеве рішення. Утримання його уваги, надання можливості «повертатися» та робити зустрічну пропозицію.

9.5. Володіння ріелтором навичками формування/створення, утримання/концентрації та управління попитом, прийому оферт від покупців письмово, проведення торгів на підвищення, вибору кращої для власника пропозиції та ефективного завершення угоди.

Висновки:

Ніхто не може сказати точно, скільки коштує будь-який об’єкт нерухомості, не врахувавши хто, коли продає, за яких обставин, як швидко, що включає базис продажу, з якими документами, з якими умовами розрахунків, кому…

Тим більше неможливо передбачити, за якою ціною власник підпише договір купівлі-продажу до потрібного йому терміну, залишившись при цьому задоволеним роботою ріелтора. Жоден, навіть найдосвідченіший, професійний оператор ринку не зможе взяти на себе відповідальність за стан місцевого ринку нерухомості, за локальні споживчі настрої та уподобання, а тим більше передбачити та гарантувати поведінку національної економіки та бюджетної політики, банківського сектора тощо.

На будь-якому самому транспарентному ринку (за наявності належної кількості фактів продажу аналогів) цінова невизначеність з урахуванням перерахованих вище особливостей самого об’єкта та мотивації його власника становить мінімум 5-7%.

За наявного у нас тіньового сірого ринку та відсутності достовірної статистики продажів цей люфт зростає до 10-12%.

За умов нестабільності ринку (ажіотажно зростаючий попит або депресивне падіння) розкид кінцевої ціни продажу може багаторазово перевершити розмір агентської комісії.

Врахування всіх цих факторів, здатність досягти максимально можливої ​​ціни продажу об’єкта — це і є основне завдання, зміст послуги професійного Ріелтора, за визначенням — агента з продажу нерухомості. І відповідати він може і повинен лише за одне — за якісну щоденну роботу на користь Свого Клієнта!

«Звітність від мене Вам буде регулярною і письмовому вигляді. Не сподобається Вам моя робота (увага – не результат, не ціна, яку дасть нам з Вами ринок, а саме зміст та якість моєї послуги, її відповідність тому, що я Вам щойно обіцяв під час підписання ексклюзивного договору) – обґрунтуєте мені (моєму директору ) претензії та… можете не платити!»

РИЗИКИ НЕОТРИМАННЯ РІЄЛТОРСЬКИХ КОМІСІЙНИХ
1.Робота з некваліфікованим клієнтом:

1.1. Мотивація до продажу у замовника слабка чи відсутня

1.2. Робота ведеться з представником клієнта, не уповноваженим приймати остаточне рішення про угоду та оплату комісійних

1.3. Робота ведеться із замовником, який відверто виявив нерозуміння суті та цінності ріэлторської послуги, не купив цю послугу

1.4. Рідкісний випадок: замовник — не чесна, жадібна людина

2.Не досягнуто результату у потрібні терміни; угода «зірвалася»:

2.1. Завищено стартову вартість об’єкту

2.2. Не з’ясовано чи не усунено юридичних проблем, що перешкоджають проведенню транзакції

2.3. Не виконані рекомендації щодо покращення зовнішнього вигляду об’єкта

2.4. Клієнт сам бере участь у процесі продажу, заважаючи професійним діям агента

2.5. Не з’ясовано податкові очікування клієнта

2.6. Не адекватні маркетингові зусилля, не достатній рекламний бюджет

2.7. Не збудовані партнерські відносини з колегами-ріелторами

3.Об’єктивні причини:

3.1. Банкрутство клієнта чи втрата його дієздатності

3.2. Погіршення стану або знищення об’єкта

3.3. Значне зниження платоспроможного попиту на такі об’єкти

3.4. Стійка негативна динаміка ціни на ринку, внаслідок чого клієнт втрачає сенс продавати об’єкт

4.Основна причина — у низькому професіоналізмі агента, його фізичному та моральному стані

4.1. Не встановлені довірчі відносини між замовником та виконавцем, клієнт не прислухається та не виконує рекомендації професіонала, в першу чергу щодо стартової ціни об’єкту

4.2. Клієнт не задоволений роботою агента, у тому числі через погану звітність

4.3. Потреба замовника у послузі спочатку визначена та сформульована неправильно

4.4. Агент втратив довіру клієнта щодо виконання фідуціарних зобов’язань

4.5. Робота велася без дотримання умов ексклюзивності

*  * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
Герцог Йоркський, майбутній король Великобританії Георг VI:

— «А лікування почати ви не маєте наміру?»

Лайонел Лог, неортодоксальний логопед:

— «Я Вас лікуватиму, тільки якщо Вас цікавить бути вилікуваним!»

Фільм «Король говорить». 2010 рік

ЩО Я РОБЛЮ ДЛЯ ВЛАСНИКА ЯК ПРОФЕСІЙНИЙ РІЄЛТОР

1.Аналізую ринок схожих об’єктів, користуючись інсайдерською достовірною інформацією про його стан, ціни реальних продажів. Рекомендую правильну стартову вартість.

2.Даю поради щодо покращення зовнішнього вигляду об’єкта виходячи зі свого великого досвіду показів та роботи з покупцями подібних об’єктів.

3.Перевіряю та готую документи на об’єкт в обсязі, необхідному та достатньому для нотаріальної реєстрації угоди. Обговорюю питання оподаткування.

4.Застосовую метод кращого та найефективнішого використання об’єкта, визначаю цільову групу потенційних, найбільш мотивованих покупців та відповідні канали ефективної комунікації з ними.

5.Готую та здійснюю маркетинговий план щодо просування об’єкта на ринку, формулюю аргументи для демонстрації переваг Вашого об’єкта. Роблю якісні фотографії, відеопрезентації. Готую відповідний роздатковий матеріал з текстами, що продають.

6.Працюю з професійними колегами, організовую день відкритих дверей на підготовлений до показів об’єкт у погоджений час. Заохочую співпрацю з ріелторами на основі розділу комісійних у Ваших інтересах за логікою МЛС.

7.Проводжу активний маркетинг, здійснюю холодні та гарячі контакти за своїми базами даних та заявками, у тому числі працюю з сусідами.

8.Відповідно до рекламного плану даю рекламу, залучаю необхідні ЗМІ, сайти, соц. мережі, розсилки, банери та розтяжки, розкидання, розкладки та розклеювання з QR-кодами…

9.Забезпечую оперативне реагування і безперервний контроль кожного вхідного дзвінка та якісний зворотній зв’язок. Проводжу попередню «кваліфікацію» потенційних покупців, делікатно відсіюю «небажаних». Забезпечую, зокрема, тим самим Ваш спокій та комфорт.

10.Запрошую на покази, тактовно формуючи попит на об’єкт вже під час призначення часу оглядів.

11.Здійснюю покази, забезпечую «закоханість» покупців у Ваш об’єкт.

12.Працюю з запереченнями потенційних покупців, переконуючи їх, що Ваша пропозиція – найкраща на ринку. Встановлюю та посилюю їх мотивацію до покупки.

13.Приймаю від них зустрічні пропозиції (оферти), утримую попит, керую ним та досягаю продажу за максимальною піною.

14.Регулярно звітую Вам у зручному вигляді, даю весь зворотній зв’язок та інформацію.

15.Економлю Ваш час, нерви, зусилля.

16.Обговорюю деталі угоди на найбільш вигідних для Вас умовах.

17.Закриваю угоду, організую процес підготовки всіх документів, підписання та безпечного отримання Вами грошей.

ПИТАННЯ ПОТЕНЦІЙНОМУ ПОКУПЦЮ ПІД ЧАС ПЕРШОГО ВХІДНОГО ДЗВІНКА

1. Який у вас обсяг інформації про цей об’єкт? Ви зараз на нашому сайті? Оголошення про продаж перед очима (де)? Чи можете мені його прочитати, будь-ласка? Так, це — до нас (до мене), все правильно, ви правильно подзвонили! Купуєте для себе чи ви мій колега-ріелтор? (колезі — докладніше про запропоноване партнерство!)
2. Що саме вас зацікавило? Яку додаткову інформацію ви хочете, щоб я розповів вам про об’єкт?
3. Ви місцевий? Добре знаєте наше місто, цей район? Ви шукаєте об’єкт саме тут?
4. Так, погоджена із власником на сьогодні ціна саме така. Ви у цьому діапазоні шукаєте собі об’єкт?
5. А вам необхідно щось продати перед тим, як купувати? Ви вже виставили свій об’єкт на продаж? Хто це робить? Ви визначилися з фінансовими можливостями та схемою розрахунків? Вам потрібні будуть додаткові консультації щодо цього питання? Скільки часу може бути витрачено?
6. Як давно ви шукаєте відповідний об’єкт (плюс п.5 на наступній сторінці, по можливості)? Чи багато об’єктів уже подивилися за цей час? До якого терміну вам бажано завершити розрахунки та в’їхати? Наскільки це критично? Чи є останній термін, до якого ви хочете закінчити оформлення документів?
7. Хто прийматиме остаточне рішення про купівлю, з ким радитиметеся? Скільки на це потрібно часу? Чи доведеться нам виїжджати на перегляди двічі?
8. Я готовий організувати вам показ об’єкта. Якщо все пройде успішно, ви купите його чи цьому може щось завадити? Що може відкласти ухвалення вами швидкого рішення про купівлю та підписання договору?
9. За погодженням із власником ми проводимо показ в___ та___. Вам зручніше вранці чи ввечері? Домовилися, фіксую цей час за вашою родиною. Мій колега зустріне Вас біля під’їзду. Давайте звіримо ваш основний телефон та електронну адресу. І ваше прізвище, ім’я-по-батькові? Ще раз – мене звуть____ Зафіксуйте мій мобільний, будь ласка, я зателефоную вам напередодні.

ПРИБЛИЗНІ ПРАВИЛЬНІ ПИТАННЯ ПОКУПЦЮ ПІД ЧАС ПЕРШОЇ ЗУСТРІЧІ

Я ставлю ці питання, щоб ви, Маріє Іванівно, Богдане Сергійовичу, не витрачали свій дорогоцінний час у пошуку «об’єкта вашої мрії», і щоб нам з вами не упустити хороший об’єкт, тому що найкращі об’єкти в нашому місті (а ви ж саме найкращий хочете купити, чи не так?!) йдуть з ринку швидко. На підставі свого багатого досвіду я знаю, як нелегко прийняти рішення про купівлю нерухомості. Часто воно відкладається, і потім люди шкодують про втрачену можливість.

Я ніколи не бачив більш розчарованих людей, ніж тих, хто знайшли собі найкращий об’єкт, але не встигли купити його. Я не хочу, щоб це сталося з вами. Давайте детальніше поговоримо про ваші потреби.

1. Ви хочете переїхати до цієї квартири і жити в ній чи вигідно вкласти гроші? Яка це для вас інвестиція: фінансова чи особиста? Я питаю, тому що вважаю цей об’єкт вдалою інвестицією в довгостроковій перспективі з точки зору ліквідності.
2. Для кого здійснюється ця покупка? Житимуть діти? Скільки їм років? Чи є у вашій родині люди похилого віку, чи будуть вони приходити в цю квартиру?
3. Ви раніше купували коли-небудь нерухомість? Як зазвичай ви у сім’ї приймаєте такі важливі рішення?
4. У вас є знайомий ріелтор, якому ви довіряєте? Чи працюєте ви зараз з кимось по покупці об’єкта? Чи підписували з кимось із моїх колег договір на надання послуг?
5. Чи ви вже дивилися інші об’єкти? Які? Що сподобалося/не сподобалося? Чому не купили?
6. Де ви зараз проживаєте? Чому ви свого часу обрали саме той район? Що в ньому подобається/не подобається? Що б ви покращили у тому об’єкті, якби залишалися в ньому? Що б ви хотіли неодмінно перенести (не обов’язково фізично) у свою нову квартиру зі старої? Про що шкодуватимете при переїзді? Чому це так важливо для вас? А що б із задоволенням залишили там, де зараз мешкаєте? З чим не шкода розлучитися?
7. Опишіть, будь ласка, квартиру, яку ви шукаєте. Що в ній обов’язково має бути? Що для вас важливіше: місцезнаходження об’єкта, його стан, умови оформлення, сума ваших витрат? Чи можемо ми разом з вами розставити критерії пріоритетів? Чи є у Вас особливі вимоги до об’єкта, документів, інфраструктури, сусідів?
   Іншими словами: «від чого ви йдете та/або до чого ви йдете?»
8. У будь-якому випадку такого поняття, як ідеальна квартира, не існує. Навіть для тих, кому сума грошей не має значення. Цей об’єкт просто чудовий, а ідеальним він робиться лише вами. Надумаєте продавати його через кілька років – обов’язково звертайтесь до мене, отримайте максимум!
9. Звичайно, найкращий об’єкт пізнається порівняно з іншими. Хочете знати, чим названі вами об’єкти, які ви збираєтеся подивитись, відрізняються від нашого? (обґрунтувати)
   Знати досконально всі аналоги та вміти працювати з усіма запереченнями щодо порівняльних характеристик об’єкта. Не переконувати купити, а ставити правильні питання.
   При показі концентруємося на перевагах, не приховуючи відомих нам недоліків, які вже враховані в ціні.
   Уважно слухати і бути готовим відповісти на будь-яке запитання покупця в межах вашої компетенції стосовно:
   -Район, його престижність.
   -Контингент мешканців. Сусіди.
   -Наявність місця для прогулянок/прогулянок із дітьми.
   -Близькість до дитячого садка, школи. Якість навчання у них.
   -Близькість до місць відпочинку та занять спортом.
   -Наявність автостоянки, гаража, паркування.
   -Досяжність міського транспорту.
   -Близькість до магазинів, ринків.
   -Екологічна чистота району.
   -Зміст парадної та прибудинкової території.
   -Наявність сміттєпроводу.
   -Наявність консьєржа в парадному чи вхідному переговорному пристрої.
   -Питання безпеки.
   -Наявність ліфта, зокрема. вантажного.
   -Обслуговування будинку. Експлуатаційні витрати.
10. За будь-якої купівлі необхідні компроміси. Переконаний, що в цьому варіанті, що пропонується мною, їх мінімум. Ви бачите себе та свою родину у цій квартирі? Ви хочете стати власником цієї чудової квартири? Коли ще така з’явиться у продажу?
11. Про що Ви мене ще не запитали, Олександре Сергійовичу, Маріє Іванівно? Яке ваше питання залишилося непроясненим?
12. Поторгуватися?! Як ви дійшли висновку, що квартира не вартує цих грошей? Цю стартову ціну власнику рекомендували ми як фахівці місцевого ринку після серйозного порівняльного аналізу та розрахунків. Він хотів і продовжує хотіти більше. Може, я не врахував якісь чинники? Давайте поговоримо про це (блок роботи з запереченнями покупця).
13. Втім, це ваше право – торгуватися. Скажіть, чи є ціна, за якою вам було б прикро дізнатися, що цю квартиру купили інші покупці? А за якою ціною ви були б готові зустрічатися із власником та вести перемовини? Якими аргументами ви збираєтеся переконати власника, що він має знизити вартість?
14. А якщо припустити, що власник погодиться з цією ціною (хоча вчора ще не погоджувався…) — на кого оформлятимете? юриста-нотаріуса залучатимете? яку «структуру платежів» запропонуєте? у які терміни закінчите розрахунки?
15. Отже, чи правильно я зрозумів, що максимальна сума, яку ви готові запропонувати, становить ________ «грошей»? Я рекомендую підтвердити ваш намір у простій письмовій формі ось за цим зразком і зобов’язуюсь передати цю оферту власнику, переконавши його, що ви реальний покупець.
16. Я зв’яжуся з вами, як тільки отримаю предметну відповідь від власників, а також зобов’язуюся негайно повідомити вас про інші пропозиції від покупців, як тільки вони виникнуть.

ПРАВИЛЬНІ ПИТАННЯ ВЛАСНИКАМ ОБ’ЄКТУ ДО ПОЧАТКУ ОГЛЯДУ, ПІСЛЯ ОЗНАЙОМЛЕННЯ З ДОКУМЕНТАМИ

1. У вашої сім’ї вже є досвід здійснення таких складних операцій, як продаж нерухомості? Як ви зазвичай приймаєте рішення про такий непростий крок?
2. Чи є інші особи, які мають права власності? Хто ще, крім вас, прийматиме остаточне рішення? Які ваші повноваження? З ким ви радитиметеся перед прийняттям остаточного рішення? Скільки на це потрібно часу?
3. З ким я повинен узгоджувати деталі угоди? Кому звітувати?
4. Багато хто вважає, що зараз не найкращий час продавати власність. Ви можете для себе вирішити — чи є сенс продавати Об’єкт зараз за пропонованими мною ефективними технологіями або вам здається доцільним дочекатися кращої цінової ситуації на ринку і сприятливішого моменту? Чи можете відкласти продаж?
5. До якого крайнього терміну ви хотіли б отримати гроші та закінчити угоду? Чому це так важливо для вас? Чи можливі розстрочки платежів?
6. А що буде, якщо до призначеного терміну ви не отримаєте грошей за Об’єкт?
7. Коли я зможу умовити покупця, що це — найкраща пропозиція, що може завадити ухваленню вами рішення про продаж та підписати договір купівлі-продажу швидко?
8. Вам важливіше вкластися у певні терміни продажу чи зберегти заявлену вартість Об’єкта? Якщо припустити, що в результаті наших професійних дій реальний покупець знайдеться швидко, ми продовжуватимемо пошук на підвищення ціни або продаємо йому?
9. А якщо навіть після нашої якісної бездоганної роботи з просування Об’єкта жоден із покупців до призначеного терміну не погодиться на купівлю Об’єкта за заявленою вартістю, продовжуватимемо пошук далі чи вступаємо у предметний діалог і торг із вже мотивованим до покупки клієнтом?
10. Чи готові ви швидко виїхати з квартири, якщо завтра буде знайдений мотивований покупець? Є куди з’їжджати? Комусь цей процес доручали? Щось уже дивились?
11. Ви знаєте які виникнуть податки? Що плануєте робити з одержаними від продажу грошима?
12. Чи намагалися продати Об’єкт самі? Чи давали оголошення про продаж, чи зверталися до посередників? Наскільки успішними є ці дії?
13. Чи були у вас покази, переговори з покупцями? Які результати?
14. Чи маєте ви досвід роботи з ріелторами? Що сподобалося, а що ні і чому?
15. Чому ви звернулися саме до нашої агенції? Звідки про нас довідалися? Хто нас радив?
16. Щоб ви хотіли отримати від рієлторської послуги цього разу, що очікуєте від нас? Чи не від ринку нерухомості та покупців, а саме від нас? За яку роботу ви б висловили ріелтору подяку і дали б йому письмову рекомендацію?
17. Чи є у вас знайомий ріелтор? Хочете знати, чим названі вами колеги-конкуренти відрізняються від нашого агентства, і чому наша послуга коштує 6%? (малюємо «Метелика продажів»)
18. Яку мінімальну суму за об’єкт, включно з податками та нашу комісію, повинен запропонувати вам завтра покупець, щоб ви погодилися (вам було не прикро) продовжувати переговори та обговорювати умови угоди більш детально? Як ви дійшли такого висновку про вартість?
19. Якими аргументами ви маєте за ціль переконати потенційного покупця в обґрунтованості та справедливості заявленої вами вартості?
20. Наскільки критичний продаж за заявленою вартістю? Наскільки можливим є торг, розстрочки?
21. Наскільки реальним вам самим здається виконання поставленої переді мною задачі?
22. Можете собі сформулювати ризики недосягнення нами цієї мети за термінами і вартості?

Ось тільки після цього можна йти оглядати об’єкт щодо визначення його ліквідності та оцінки адекватності очікувань власника!

ПИТАННЯ ПІД ЧАС ОГЛЯДУ ОБ’ЄКТА:

1. Чи є орендарі? Строки, умови договору.
2. Про сусідів. Про шумові ефекти. Про безпеку. Про екологію.
3. Як давно ви мешкаєте тут? А з якою метою ви купували цей об’єкт?
4. Як давно ви вирішили його продати? Чому ви ухвалили таке рішення?
5. Що вам сподобалося у квартирі, коли ви її купували? Що привабило насамперед?
6. Що зараз, на вашу думку, найкраще в квартирі, найцінніше? Про що ви сумуватимете, згадуючи цю квартиру? Що ви вивезете із собою, що залишите?
7. Яким ви бачите вашу нову оселю? Що для вас сьогодні важливо у новій квартирі?
8. Ви б зараз знову обрали цей район, цей будинок, цю квартиру?
9. Що б ви зараз змінили у квартирі? Що вам тут не подобається? Що б покращило квартиру для вас та для вашого майбутнього покупця?

ПИТАННЯ — КАТАЛІЗАТОРИ, «ПРОВОКАЦІЇ», ТЕСТИ — «ЛАКМУСОВІ ПАПІРЦІ»

1. Хто, на вашу думку, найбільш зацікавлений у покупці Об’єкта? Хто вже дивився? Вам вдалося дізнатися мотив? Зафіксувати реакцію, координати? Чому, на вашу думку, досі не продали?
2. В принципі, ви не заперечуєте проти відкритої ефективної реклами? Якщо заперечуєте, то чому? Чи є клієнти (групи покупців), яким ви не хочете показувати та продавати?
3. Що для вас важливіше — щоб хтось не дізнався про продаж, чи максимальна ціна та швидкі терміни? Який тут бачите компроміс?
4. Як ви вчините, коли покупці, особливо ваші знайомі, побачивши, як сумлінно ми відстоюємо ваші інтереси і не знижуємо ціну, підуть торгуватися безпосередньо до вас, звинувачуючи при цьому нас у незговірливості, неправильних технологіях продажу та інших «гріхах»?
5. Чи готові ви будете дотримуватися всіх наших рекомендацій про перенаправлення їх усіх до нас для концентрації попиту на об’єкт та продажу його за максимальною ціною?
6. Ви згодні заплатити нам повну суму комісійних, якщо в результаті нашої якісної переконливої роботи об’єкт придбає ваш сусід чи добрий знайомий? Якщо ні – чому?
7. Чи готові ви зробити певні покращення, які я вам пораджу виходячи з великого досвіду нашої компанії у продажах подібних об’єктів, і понести певні витрати, щоб збільшити шанси та вартість вашої квартири?
8. Чи зможете ви особисто бути відсутнім на час організації «дня відкритих дверей» для моїх професійних колег? А під час огляду об’єкта покупцями? Ви довіряєте мені провести показ без вашої присутності? (Див. нижче Як переконати власника не бути на показах)
9. Ви напевно вже цікавилися станом ринку, у вас є інформація про продані та виставлені в цьому районі подібні об’єкти? На які об’єкти ви хочете, щоб я звернув особливу увагу при порівняльному аналізі ринку, безкоштовному для вас? На що ви орієнтувалися, коли робили висновок про бажану ціну? Чи продавав хтось із ваших знайомих, близьких, сусідів? Що саме продавала сусідка? Коли вона продала? Вона продала за цією ціною чи стільки хотіла? Ви були в цій квартирі, можете порівняти стан та склад об’єкта, умови продажу? Ви стояли під час розрахунків поруч? Вона сама сказала про це? А можете подзвонити їй і дізнатися – яка АН займалася продажем?
10. Нагадайте мені, будь ласка, скільки коштував 1 кв. м. об’єкта, коли ви його купували?
11. Скажіть мені ще раз, будь ласка, яка мінімальна вартість, запропонована за ваш об’єкт завтра, з урахуванням податків та вартості наших послуг, зацікавить вас говорити про його продаж?
12. Якщо в результаті торгу ви ухвалите рішення про продаж зі зниженням ціни, але претензій до виконаних робіт не буде, ви погодитеся заплатити нам повну суму комісійних від кінцевої ціни продажу? Якщо ні – чому?

Береться пауза на остаточний аналіз ринку та оцінку об’єкта. Якщо після цього ухвалено позитивне рішення про надання послуги його власнику, то призначається друга зустріч. Її головна мета — робота з запереченнями щодо правильною стартової вартості (див. нижче).

Прочитайте уважно ці пункти договору на надання послуги. Чи все тут викладено у повній відповідності з тим, про що ми з Вами домовилися? Ми нічого не забули? Про що Ви мене не спитали? Нам нічого не заважає підписати цей договір і розпочати роботу негайно?

ПИТАННЯ ПІД ЧАС СПІВРОБІТНИЦТВА:

1. Ви ознайомилися з моїм звітом про виконану роботу? Давайте порадимося. Ви маєте зауваження? Пропозиції? Є що додати? Претензії? Ми продовжуємо співпрацю?
2. Ви переглянули розміщену мною рекламу? Там все правильно?
3. На Вас виходили безпосередньо потенційні покупці, сусіди та інші посередники? Що вони говорять-пропонують? Вам залишити ще моїх візитівок, щоб Ви всіх чемно переадресовували до мене?
4. У Вас з’явилася нова інформація про аналоги з продажу?

ФОРМУЛЮВАННЯ ПЕРЕВАГ ЕКСКЛЮЗИВНОЇ РІЄЛТОРСЬКОЇ ПОСЛУГИ ДЛЯ ВЛАСНИКА ОБ’ЄКТА

1. Я захищатиму лише Ваші інтереси. Продати Ваш об’єкт за максимальною ціною (що є Вашою основною потребою, чи не так?) – це не те саме, що знайти Вам покупця. Це набагато складніше та відповідальніше!
2. Світова практика доводить, що лише концентрація інформації про всіх потенційних покупців у руках одного агента з його ексклюзивним правом проводити переговори з усіма покупцями та професійно керувати попитом дозволяє досягти максимального результату та задовольнити Ваші потреби.
3. Без ексклюзиву я змушений прагнути сподобатися покупцю, щоб він увійшов в угоду саме зі мною, а не з конкуруючим агентством. Бо лише в цьому випадку я зароблю комісійні. Для Вас краще, коли покупцю подобається Ваш об’єкт, а я подобаюся тільки Вам, керуючи попитом попиту і продаючи об’єкт за максимально можливою ціною.
4. У Ваc не буде необхідності звертатися до різних посередників на ринку. Я сам проінформую своїх професійних колег про цей ексклюзив і поділюся з ними комісійними, залучаючи їх до співпраці.
5. Вам здається наш ексклюзивний договір надмірно жорстким? Більшою мірою це зроблено для того, щоб зацікавити інших колег-ріэлторів співпрацювати зі мною при продажі Вашого об’єкта, знаючи, що половина комісійних від мене їм гарантована. Я не зможу їх залучити, якщо Ви не підпишете зі мною договір.
6. У мене багатий досвід проведення переговорів та переконання покупців у перевагах та цінності об’єкту нерухомості. Я усуну необхідність вашої участі у складних, конфліктних переговорах та торгах, а Ви заощадите час та нерви, займаючись своїми справами.
7. Тільки за умови ексклюзиву у Вас буде комфортний режим спілкування з одним, індивідуально виділеним для Вас агентом, який звітуватиме Вам у погоджені з Вами терміни та необхідний обсяг. Ви можете не йти на непотрібні Вам контакти, не відповідати на різні некомфортні питання в процесі і після угоди.
8. Тільки така робота дозволяє проводити максимально ефективну відкриту рекламу Вашого об’єкта, розмістити банер на об’єкті. У такому режимі ми з вами досягаємо максимальної поінформованості всіх потенційних покупців та коректно прискорюємо ухвалення ними рішення про купівлю
9. Якщо ми з Вами помилилися у рівні попиту на об’єкт та у стартовій ціні, то саме ексклюзивна концентрація попиту дозволить нам у процесі торгів виправити цю помилку та спрацювати на підвищення ціни. Ми не будемо торгуватися вниз, тільки вгору! Таке неможливе без нашого виключного права проведення всіх переговорів! Але кінцеве рішення про ціну продажу, звичайно, завжди за Вами.
10. За ексклюзивним договором я працюю без попередньої оплати своїх рієлторських послуг, розраховуючи на винагороду після задоволення Вашої потреби. Це – чесна угода.
11. Покупець відразу буде знати, що він не купує нашу послугу і не зобов’язаний платити нам жодних комісійних, що психологічно привабливіше для ухвалення ним рішення про купівлю Вашого об’єкта.
12. При ексклюзиві я в першу чергу працюватиму з тими, хто вже дивився об’єкт, хто перебуває в контакті з Вами та очікує зниження ціни, з Вашими сусідами, знайомими, а також з напрацьованою базою потенційного попиту в нашому агентстві – з покупцями, що раніше виявили інтерес до інвестування, але не замовили нашу послугу.
13. Я зможу допомогти Вам уникнути тиску знайомих, далеких родичів, сусідів, які будуть використовувати знайомство з Вами для зниження ціни (і чим ближчі знайомства, тим, як правило, сильніший тиск). Ви просто, вказуючи на ексклюзивний договір, направите їх до мене. Ось Вам, до речі, пачка моїх візитівок.
14. Готовність покупця вести перемовини зі мною, як із професійним продавцем, буде суттєво вищою, коли він переконається, що саме я уповноважений Вами на це, коли я покажу йому підписаний з Вами ексклюзивний договір.
15. Ексклюзивний об’єкт завжди перебуває у більшому пріоритеті у ріелторів-партнерів, ніж не ексклюзивний.
16. При ексклюзиві я працюватиму так, щоб саме Ви залишилися задоволені моєю професійною послугою, а покупець пошкодував, що не він найняв мене для реалізації своєї потреби та відстоювання своїх інтересів!
17. Тільки при ексклюзиві Ваш об’єкт може бути включений до Партнерської Бази даних (МЛС) та прийнятий для роботи в серйозні просунуті рієлторські мережі.

Рієлторам: виберіть для себе три пункт з цих 17

ОБҐРУНТУВАННЯ ПРАВИЛЬНОЇ СТАРТОВОЇ ВАРТОСТІ

1. Перш за все, хочу Вас, Михайле Петровичу, заспокоїти і попросити не торгуватися зі мною: ми не спекулянти і не інвестори, я не купую Ваш об’єкт, і немає такої ціни, яку б я не хотів отримати за нього за результатами своєї роботи співпраці з Вами. У будь-якому випадку саме Ви приймете остаточне рішення — продавати об’єкт за максимальною ціною, що пропонується покупцем, чи ні. Це Ваше конституційне право приватної власності і підписання договору з агентством ніяким чином Вас у цьому не обмежує.
2. Максимальну ціну на нестабільному нетранспарентному ринку ми очікуємо та розраховуємо отримати від кінцевих покупців, а не від посередників, які готові запропонувати Вам гроші вже завтра вранці. Продати швидко – багато розуму не треба, але за такого «термінового викупу» Ви недоотримаєте 25-35%. Вас це влаштує? Мене теж ні – ми не займаємося перепродажем! Я потрібний Вам не стільки для того, щоб «знайти інвестора» і «привести за руку покупця», скільки для грамотного створення та тонкого управління попитом на об’єкт, для проведення торгів та переговорів, внаслідок чого його буде продано за максимально можливою на сьогоднішньому ринку ціні до потрібного Вам терміну. Це — серйозна робота, я вчився мистецтву продажів багато років, і це, мабуть, єдине у всьому процесі, що Ви не зробите ефективніше за нас!
3. На кінцеву ціну впливає багато факторів. Найбільше результат залежить від професіоналізму рієлтора — компетентного продавця нерухомості та технологій продажів, які він застосовує. Зрештою вона формується мотивованими покупцями, які переконалися, що хороший об’єкт, що їм сподобався, може бути проданий іншій особі. Тоді і відбувається чесний торг, в результаті якого ми з Вами отримуємо найкращий результат. Я цього хочу та знаю, як це успішно зробити. А ви? Хто ви за професією? Коли Ви продавали востаннє свою нерухомість? Коли Ви востаннє взагалі продавали щось своє?
4. Ми також зацікавлені у максимальній кінцевій ціні продажу об’єкта, адже плануємо отримати від Вас з подякою 6% та працюємо за договором саме у Ваших інтересах, а не на користь покупця. Але давайте уточнимо з самого початку, «на березі» — чого Ви чекаєте від нас? Яку відповідальність Ви хочете покласти на нас з керівництвом агентства, якщо максимальна ціна, запропонована покупцями, буде нижчою за очікування? А якщо Вам, в результаті, доведеться погодитися з нижчою ціною — Ви всерйоз вважаєте, що різницю я повинен у цьому випадку Вам доплатити?! 🙂 Чи Ви вважаєте справедливим залишити нас без комісійної винагороди, якщо максимум, якого вдасться досягти на ринку, буде, скажімо, на 1% менше за стартову, яку ми з Вами пропишемо в договорі на надання послуг? Ми не можемо взяти на себе відповідальність за стан ринку нерухомості, але лише за свою роботу! Це логічно?
5. Почати з правильної привабливої ​​вартості набагато краще, ніж спочатку не мати нікого, з ким торгуватися, та всіх відштовхнути завищеною ціною. Якщо ж ми спільно з Вами відчуємо підвищений платоспроможний попит та можливість підняти вартість об’єкту – ми з моєю технологією зробимо це! Я знаю, як формувати попит на об’єкт і тактовно керувати ним. Це і у моїх інтересах. Навіть якщо ми недооцінили попит (таке рідко, але буває) ми зможемо виправити це в процесі торгів. Покупець, якому об’єкт сподобався, не захоче його втрачати, якщо побачить, що реальний попит перевищив очікування, адже він переконався, що купує справді найкращий об’єкт. Головне – щоб ці покупці були!
6. Будь ласка, зверніть увагу: ми зараз говоримо не про кінцеву ціну, а про початкову! І в договорі з Вами ми пропишемо саме стартову вартість, яку використовуємо в маркетинговій кампанії, і в переговорах із потенційними покупцями, які нам нічого не платитимуть, оскільки ми працюємо лише у Ваших інтересах.
7. Я дуже позитивно налаштований, але нам із Вами зараз немає жодного сенсу обговорювати мрії – ми легко можемо відлетіти до небес. Скажіть, будь ласка, яку мінімальну суму за об’єкт, включаючи нашу комісію, має запропонувати Вам покупець, щоб Ви погодились обговорювати умови угоди? Яка мінімальна ціна буде прийнятною, допустимою? Як Ви дійшли такого висновку про вартість? Давайте докладно розглянемо аргументи, якими б Ви хотіли переконати розумного покупця й, найчастіше, його агента, у правильності ціни пропозиції.
8. Ви, напевно, вже цікавилися станом ринку. На які об’єкти Ви хочете, щоб я звернув особливу увагу під час порівняльного аналізу ринку, який я виконаю безкоштовно для Вас? На що ви орієнтувалися, коли робили висновок про бажану ціну? Чи продавав хтось із Ваших знайомих, близьких, сусідів? У Вас є інформація про продані та виставлені в цьому районі подібні об’єкти? Що саме продавала сусідка? Коли вона продала? Вона продала за цією ціною чи стільки хотіла? Ви були в цій квартирі, можете порівняти стан та склад об’єкту, умови продажу? Ви стояли під час розрахунків поруч, звідки така впевненість у достовірності відомостей? Вона сама сказала про це? А Ви б зізналися сусідам, що помилилися з оцінкою, «зависли» і не змогли продати так, як хотіли; що довелося зрештою визнати недоліки квартири і сильно поступитися в цейтноті? А можете зателефонувати до сусідки і дізнатися — яке АН займалося продажем? Обіцяю з’ясувати достовірність цієї інформації.
9. Минули часи, коли можна було сказати просто «Власник стільки хоче!» Скажіть, Вас як покупця переконала б ціна, обґрунтована лише бажанням власника товару на жорсткому конкурентному ринку? Наразі немає дефіциту об’єктів, пропозиція набагато перевищує попит. У таких умовах нерухомість найбільше ефективно продається не рекламою, а сильним ріелтором, який може аргументувати свою пропозицію, переконати покупців і своїх колег. Ось чому я ставлю ці питання перед підписанням договору з Вами до того, як ми візьмемо на себе певні зобов’язання. Я не можу розпочати без переконливих аргументів.
10. Максимально можлива на ринку ціна не призначається ані аналітиками, ані оцінювачами, які, як і Ви зараз, найчастіше орієнтуються на публікації у ЗМІ. Практики знають, як багато там недостовірної та неадекватної інформації. Орієнтуватися треба на реальні ціни продажів, а не на «хотілки» немотивованих власників, які завищені на 10-20% і часом навіть більше, і «зависають» на ринку на довгий час.
    А давайте я Вам покажу кілька прямих аналогів, які не продані тривалий час, а Ви спробуєте вгадати, за якою ціною вони «зависли» на ринку… Ви будете дуже здивовані! Я, маючи непублічну інсайдерську інформацію, зробив серйозний аналіз схожих об’єктів, проданих та непроданих за останні три місяці (ось перед Вами два списки), і не хочу, щоб Ви потрапили до другого списку «stale — об’єктів із простроченим терміном придатності». Очевидно, цим власникам агенти теж обіцяли швидкий продаж, а тепер вони мають лише один варіант — різко знижувати вартість, щоб знову привернути увагу до об’єкта… Я показую Вам об’єктивну картину ринку, адже на рентгенівське зображення не впливає те, що пацієнт хоче там побачити.
11. Ви, Михайло Петровичу, погодилися б обміняти свою квартиру на аналогічну у «райцентрі Закрючинську» без доплати? Звичайно, ні — Ви б обґрунтовано вимагали різницю ринкових цін у двох населених пунктах. Тому немає сенсу як орієнтир ціни Вашої квартири брати вартість аналогічного об’єкта «в Парижі», куди Вам треба переїхати. До речі, добре б Вам «в цьому Парижі» не потрапити на продавця квартири, якому треба переїхати в «Монте-Карло», де ціни ще вдвічі дорожчі… Давайте краще обговоримо, що Ви робитимете, якщо через місяць-два запропонована покупцями максимальна ціна буде все ж таки меншою за ту, що Ви зараз називаєте? Чи буде можливість відкласти продаж до найкращих часів?
12. Я ціную вашу відвертість в описі особистих проблем і роблю все, щоб відпрацювати цю довіру. Прошу правильно зрозуміти мою наполегливість: саме тому нам дуже важливо не помилитися на самому початку, тому що є цифри, з якими ми не зможемо вийти на угоду і вирішити Ваше питання до потрібного терміну. Я не хочу бути в цьому винен, залишившись до того ж без заробітку… Давайте ще раз подумаємо: що буде, якщо Вашу нерухомість не буде продано в останній «день X»? Ви зможете відкласти продаж та чекати кращих часів?
13. Як це не важко звучить – ринкова ціна визначається не Вами та не Вашими потребами. Вони – не аргумент для покупця. Те, що Ви змушені «терміново погасити борги, оплатити лікування або навчання сина за кордоном», ніяким чином не впливає на підвищення вартості Вашої квартири, швидше навпаки! Погодьтеся: Ви на місці покупця теж не переплачували б із жалості. Мало хто у таких угодах схильний входити у чуже становище. Кожен думає насамперед про свої проблеми, і це цілком природньо. Понад те, демонстрація Вами підвищеної мотивації підштовхне покупців сильніше торгуватися.
14. Ви кажете, Вам стільки давали раніше? Охоче ​​вірю! По-перше, ми, практики продажів, давно навчилися розрізняти поняття «давати і дати» (як «обіцяти та одружитися»). Зателефонуйте їм зараз, запропонуйте розрахуватися з Вами до кінця тижня, до укладання ексклюзивного договору з нашим агентством. По-друге, сьогодні багато громадян шкодують про те, що не погодилися продати об’єкт за ціною, яку їм пропонували раніше. Думаю, я не відкрив Вам велику таємницю. Деякі, до речі, звинувачують у цьому своїх агентів, мовляв «не наполягли»… Ви зараз уже маєте намір продавати чи можете собі дозволити дочекатися кращих часів?
15. Навряд чи когось переконають цифри Ваших витрат, навіть якщо продемонструвати сплачені рахунки та чеки. Це дуже індивідуальні питання смаку, уподобань, звичок, традицій. Будьте готові до жорсткої суб’єктивної критики з боку покупців, щодо того, що Вам здається цінним у Вашій квартирі! Ви витратилися б знову на такий ремонт, якби знали про майбутній переїзд? Так? – Тоді вітаю. Ви зробили ці покращення для себе та своєї родини! Не шкодуйте про це – це правильні вкладення. Але це не означає, що вони сподобаються іншим, що покупці їх також високо оцінять.
16. Чи правильно я розумію, що Ви (як і багато власників нерухомості міста та країни) шкодуєте про ці витрати, і не зробили б їх знову, якби тоді точно знали, яка кризова цінова ситуація буде на ринку? Тобто сьогодні Ви самі не купили б свій об’єкт за цією ціною? Якщо Ви, розумна людина, проаналізувавши поточний стан ринку, сьогодні вже не вклали б сюди стільки, то як я зможу обґрунтувати цю ціну іншим покупцям? Або Ви шукаєте ріелтора, який вміє дурити? Тоді це не до нас! До речі, а якби Ви, припустимо, виграли нерухомість у лотерею або отримали несподівану спадщину, без будь-яких вкладень, Ви все одно хотіли б отримати ринкову ціну, а не компенсацію копійчаних витрат, чи не так? Це логічно?
17. Я планую працювати з розумними покупцями, які хочуть бути переконаними в правильності рішення, і, вивчивши ринок, мати достатню кількість аргументів щодо вартості об’єкта. Ви хіба не так робите при купівлі? Для того щоб переконати когось у перевагах купівлі саме Вашого об’єкта, як найкращого, я, як агент, повинен сам бути в цьому впевнений. Більше того – бути абсолютно переконаним у правильності того, що я пропоную шановним покупцям та моїм професійним колегам. Насамперед — у незавищеній ціні об’єкта та в його юридичній чистоті. Ось моя добірка проданих об’єктів, аналогічних Вашому за місцезнаходженням, площею, технічними характеристиками та станом. Де, на вашу думку, я помилився у своїх розрахунках і міркуваннях?
18. Об’єкти нерухомості вже не йдуть «з коліс» як гарячі пиріжки. З усіх пропозицій у нашому місті ( ___ об’єктів, що одночасно рекламуються) сьогодні продаються щомісяця тільки ___ %. Як Ви думаєте, які з них потрапляють у таку малу кількість закритих угод? Зовсім не найдешевші, а ті, які пропонуються з правильним співвідношенням «ціна – якість», вірно?! І я, як і Ви, максимально зацікавлений заробити, а не допомагати комусь продати інші об’єкти, привабливіші за ціною. Краще навпаки, чи не так? Мене не приваблюють тривалі терміни рекламування об’єкта у випадковій надії на диво.
19. Я успішний агент і, як і Ви, хочу продати в стислий термін, а не просто «попродавати» Ваш об’єкт. Ми ретельно ставимося до заслуженої репутації професійних продавців, і не можемо собі допустити «зависання» об’єкта в пасивному очікуванні випадкового покупця «з Півночі», якщо по гороскопу Вам прогнозується успіх у другому півріччі… Ми не розчаровуватимемо Вас і себе, чекаючи коли «Юпітер увійде до сузір’я Раку», а відповідно до підписаного ексклюзивного договору виконаємо точну послідовність технологічних дій, спрямованих на досягнення максимальної ціни за кілька тижнів.
20. Завищеною стартовою вартістю ми відлякуємо мотивованого покупця, кривдимо його, створюємо негатив до об’єкта. Впевнені у собі кваліфіковані покупці та мої колеги-партнери, які цінують, у тому числі, свій час, побачивши початкову необґрунтовано завищену ціну, махнуть рукою та навіть не поїдуть на перегляд. Подальше зниження ціни об’єкта, коли Вас вже буде серйозно підтискати час, і коли в оголошенні з’явиться слово «терміново», тільки зміцнить цих покупців у тому, що вони мали рацію, і викличе у них бажання тиснути на ціну, знаючи про Ваші труднощі та високу мотивацію.
21. Грамотним маркетингом ми повинні сконцентрувати попит протягом перших двох, максимум трьох тижнів і вийти на угоду за максимальною ціною. Потім об’єкт продавати буде складніше – інтерес до нього покупців та моїх колег суттєво впаде. Знаєте, яке питання під час огляду цікавить майже всіх покупців? — «Як довго об’єкт пропонується до продажу, скільки місяців він «висить» на ринку?». Якщо товар довго припадає пилом на поличці, значить, у ньому дійсно є якісь недоліки, інакше його давно б купили. «Очевидно — він стільки не коштує» — ось який висновок випливає за логікою! Правильна стартова ціна є критично важливою, щоб не відсікти реальних покупців за перші секунди пошуку в інтернеті і не розчарувати їх за перші тижні показів. Я не можу допустити ризику «зависання» об’єкта, як це сьогодні відбувається з 90-95% об’єктів. Я знаю як, можу і хочу зробити всю роботу за 3-4 тижні. А ви?
22. Ми своєю переконаністю у вартості та швидкому продажу об’єкта не дамо можливості торгуватися вниз. Шкідливих фраз «Торг до завдатку, реальному покупцеві великі знижки» не буде! Моє завдання — чесно створити попит і показати, що покупців об’єкта за погоджений з Вами час продажу, цілком імовірно, буде кілька, і ми однозначно і неодмінно продамо об’єкт, можливо, навіть піднімемо ціну.
23. Вам сказали інші посередники, що Ваш об’єкт коштує дорожче? Навіть не питаю – хто саме, таких багато. Можу назвати телефон, за яким Вам не дивлячись «дадуть» ще більше! Ви можете влаштувати аукціон «хто більше пообіцяє», тільки не виграєте, а програєте, тому що конкуренцію потрібно створити серед тих, хто реально купить Вашу квартиру, а не серед посередників. Ми не беремо участі у такому кастингу за право продажу, тому що в ньому перемагають агенти, які вміють говорити власникам те, що вони хочуть почути, навіть якщо це не відповідає дійсності. Який сенс слухати лише канал із обіцянкою гарної погоди? Брехати Вам ми не будемо, це не допоможе задовольнити Вашу потребу на ринку — продати швидко і за максимальною ціною, адже ж Ви саме цього хочете, вірно? Пропоную Вам чесно обговорити факти та план продажу, щоб Ви змогли прийняти правильне поінформоване рішення та не продешевили в цейтноті внаслідок застосування сумнівних «технологій дотискання та дозрівання власника»
24. Якщо я відповів на всі Ваші запитання, якщо Вам мої технології здаються логічними та переконливими, якщо Ви довіряєте мені і тим, хто нас Вам рекомендував — чому б не погодити цю СТАРТОВУ ціну та не підписати ексклюзивний договір саме зараз? Я впевнений, що ми отримаємо максимально можливу кінцеву ціну, і я гарантую якісну роботу відповідно до узгодженого плану маркетингу, складовою якого є правильна стартова ціна!
25. Оригінали документів на об’єкт Ви, звичайно, можете залишити у себе, мені достатньо копій. Адже я розраховую на довірчі доброзичливі стосунки з Вами, на Ваш вдячний відгук про мою роботу після завершення угоди, на наступні рекомендації мене та моєї агенції. Нам це також важливо, як і сума комісійних від Вас. І останнє, але дуже важливе! — Якщо у Вас на будь-якому етапі нашої роботи до прийняття пропозиції наших партнерів чи прямого покупця виникнуть сумніви, зауваження чи скарги – Ви маєте право пред’явити їх моєму керівнику. І якщо він знайде їх обґрунтованими, він покарає мене, можливо, звільнить, але Ви в такому разі можете нічого не платити!
26. Ви таки хочете «висидіти свою ціну»? Тоді я просто не раджу виходити на ринок зараз. Справді, дехто прогнозує зростання цін у доступному для огляду майбутньому (правда, рівно стільки ж прогнозів подальшого тривалого зниження цін і обсягів продажів, але, нагадаю — по життю я оптиміст! :)) Якщо Ви можете собі дозволити не поспішати і волієте дочекатися кращих часів, давайте будемо на зв’язку, я обіцяю постійно моніторити ринок і радитися з Вами про підходящий момент запуску продажу.
27. Вибачте, що мені не вдалося переконати Вас, і Ви не ухвалюєте мої висновки про правильну привабливу стартову вартість Вашого об’єкта. Я бачу, Ви не довіряєте мені, пропонованим технологіям та моєму професіоналізму. Ви хочете почути від мене тільки підтвердження Вашої ціни та гарантії її отримання… Шкода. Я маю бути чесним. Я не працюю навмання, на «може, раптом пощастить». Щиро бажаю Вам удачі. Ось про всяк випадок моя візитівка. Чи можу Вас попросити зателефонувати мені безпосередньо перед продажем об’єкту? Цілком імовірно, що я матиму покупця дорожче.
28. Втім, зачекайте, я бачу, Ви дуже засмутилися. Бажаєте, я запропоную зайнятися Вашим замовленням нашого стажера? Йому ж треба на чомусь вчитися… 😉

ЯК ПЕРЕКОНАТИ ВЛАСНИКА НЕ БУТИ ПРИСУТНІМ НА ПОКАЗАХ

1. Ви не довіряєте мені показувати? Чому? Ви думаєте, що я зі своїм N-літнім досвідом продажів не зможу презентувати цей об’єкт краще за Вас? Що я не вмію працювати із запереченнями покупців? Стривайте… або Ви натякаєте, що я тут щось вкраду?! Ви хочете мене образити? Мені дуже прикро це чути! Шкода, що я та моя агенція викликали у Вас таке враження. Швидше за все тоді взагалі немає сенсу далі працювати над продажем вашого об’єкта. Я особисто не зможу, вибачте.
2. Ви не мене мали на увазі, а потенційних покупців? Що ж, таке справді виключити не можна. Тому згадайте, з чого ми починали обговорювати алгоритм продажу — з підготовки об’єкта до показів. Давайте ще раз переконаємося, що під час оглядів ні в кого не виникне жодних спокус і не буде можливості покласти щось цінне собі в кишеню.
3. Покупець без Вас буде більш розкутий на об’єкті, він краще та щиріше виявить усі свої емоції. Мені це потрібно для подальшої роботи з продажу Вашого об’єкту за максимальною ціною.
4. Нам з Вами дуже важливо з моєю технологією управління попитом мати паузу на узгодження пропозиції покупця. Особливо ефективно працює моє прохання до нього дати пропозицію в письмовому вигляді (оферту). Це не буде працювати, якщо Ви будете присутні при показі.
5. Ваша присутність та демонстрація тим самим Вашої високої мотивації до продажу – сигнал покупцю на торг щодо зниження ціни. Він зрозуміє, що у Вас є проблеми, Ви обмежені в часі, отже, у нього є можливість більше торгуватися.
6. Ви можете неадекватно відреагувати на зауваження покупця про якість об’єкта та його стан, що може призвести до зриву угоди, повірте моєму досвіду.
7. Нічого не має відволікати покупця від «примірки» об’єкта на себе, нічого особистого і стороннього. Цьому може перешкодити цікавість або плач дітей. Можуть відволікати свійські тварини. Ваші коментарі до сімейних світлин на стіні.
8. За моєю технологією концентрації та управління попитом я зосереджуватиму покази на один день, на дві-три години. Саме на цей час ми чудово підготуємо Ваш об’єкт до показів. Це не дуже великі незручності для Вас. Можна й потерпіти заради продажу за максимальну ціну, погодьтеся? Ви можете в цей час погуляти, походити магазинами…
9. У покупця та його агента не буде спокуси повернутися до Вас назад і «доторгуватися», мотаючи Вам нерви та забираючи час. А Ви, згадується, казали мені, що це Вас турбує.
10. Ніхто не знає, скільки часу потрібно покупцю, щоб «примірити» об’єкт, щоб він переконався, що об’єкт йому подобається. У практиці продажу вважається, що не треба його в цьому обмежувати. Ваша присутність цьому не допоможе, а завадить. Для мене це робота, а для Вас – відволікання від домашніх турбот, від відпочинку. Покупець, відчувши ваше нетерпіння, може піти з перегляду швидше, ніж треба, не переконавшись у перевагах вашого об’єкта.

ОБҐРУНТУВАННЯ 6% КОМІСІЇ

1. Що і чому Вас бентежить? Ви шукаєте професійного ріелтора чи дешевого? Хочете, я повторю, чим ми та наші технології продажів відрізняються від дешевих? («метелик продажів»)
2. Як Ви дійшли висновку, що це багато? З чим Ви порівнюєте? Це нормальний % комісійної винагороди на ринку нерухомості. Вас не бентежить мінімальна торгова націнка у магазинах –25%, а в ресторанах – понад 100% без урахування чайових?
3. Це звичайний, комфортний мені %, мотивуючий до хорошої роботи. Чому Ви хочете від початку нашої взаємодії демотивувати мене? Я повинен закохатися в об’єкт, тоді я буду успішним у його просуванні та перемовинах – це у ваших інтересах!
4. Я успішний агент, і у мене зараз є замовлення від мотивованих клієнтів з нашою винагородою 6%, ось — подивіться мої результати продажів і завантаження за останній квартал. Як Ви думаєте, який об’єкт я продаватиму в першу чергу? Як би Ви діяли на моєму місці?
5. Я ділитимуся цією комісією з партнерами, професійними продавцями нерухомості. Яка комісія, на Вашу думку, приверне більше уваги колег з іншої агенції?
6. Багатьом шановним замовникам нашої компанії та моїм особисто послуга була надана за 6%, і вони залишилися дуже задоволені, ось – подивіться їхні відгуки. Я не можу дозволити зараз образити їх тим, що, виявляється, наша послуга могла бути й дешевшою, просто вони «не сторгувалися» з нами…
7. Я хочу Вам довести, що вмію торгуватись. Ви ж хочете мати справу з тим, хто вміє відстоювати свою думку та інтереси — як свої, так і свого замовника, чи не так? Чи ви повірите в це, якщо я відразу здамся? Якщо агент настільки невпевнений у собі, що відразу погоджується знизити вартість своїх послуг, то він також погодиться з пропозицією покупця знизити вартість Вашого об’єкта, чи Ви згодні?
8. Ми вже зробили багато роботи, щоб допомогти Вам продати об’єкт. Тому Ви платите нам не лише безпосередньо за те, заради чого наймаєте нас, але й за те, що ми вже зробили на місцевому ринку протягом багатьох років. Це наш авторитет та репутація, що дозволяють нам, у тому числі, розраховувати на довіру покупців.
9. Ви заплатите нам лише після того, як ми задовольнимо Вашу потребу на ринку. Ви отримаєте чудово виконану роботу, а ми заслужені 6% після того, як Ви її приймете. Це чесна угода, чи не так?
10. Так, я знаю, що є посередники, які беруть за свою послугу на 1-2% менше. Моя послуга дорожча, тому що вона відрізняється, вона інша, вона ефективніша! Моєю послугою Ви, як і багато наших клієнтів, залишитеся задоволені. Я вмію продавати. І зі мною Ви отримаєте більше – Ви отримаєте максимум можливого!
11. Професійний продавець під час продажу Вашого об’єкта також життєво важливий, як хороший лікар або механік з ремонту гальм Вашого автомобіля. Адже ви вибираєте найкраще, правда? Особливо, якщо Ви обмежені у засобах, і продаж цього об’єкту так критично важливий для Вас! Ви нічого не виграєте на % комісійних, якщо в результаті Ваш об’єкт буде проданий за заниженою ціною внаслідок непрофесійних дій слабкого посередника. З ним Ви можете втратити набагато більше – Ви отримаєте мінімум.
12. Як каже Михайло Жванецький: «За лікування Ви можете і не платити, якщо Вас не цікавить результат!» Ми допомагаємо тільки тим, кому важливий кінцевий результат, хто ставить нам завдання продати об’єкт за максимальною ціною, а не попродавати його наввипередки з іншими.
13. Ми – найкращі! Вам зараз потрібний саме я! Я впевнений у відмінному результаті нашої співпраці.

ОБҐРУНТУВАННЯ ВІДКРИТОЇ РЕКЛАМИ І РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ

1. Ви побоюєтеся незгоди компаньйонів, кредиторів, неявних прав третіх осіб, претензій місцевої влади та правоохоронних органів? Чому, вибачте? Чи не Ви один приймаєте рішення про продаж? Ви мали порушення законодавства при купівлі об’єкта? Я дійсно хочу знати та вирішити всі ці проблеми заздалегідь, а не тоді, коли я приведу Вам кваліфікованого готового покупця. Ми з Вами повинні усунути всі страхи покупця з приводу юридичної чистоти об’єкта. Якщо ж ці проблеми є нерозв’язними і призведуть до неможливості чи недійсності угоди, то наша агенція не може і не хоче займатися продажем цього об’єкта, вибачте!
2. Ви боїтеся власного колективу, персоналу — Чому, вибачте? А мені якраз потрібна їхня допомога та сприяння. Я не хочу ображати покупця і вигадувати йому роль «пожежного інспектора, що оглядає об’єкт» або приводити його на об’єкт уночі, за відсутності персоналу, адже ми оцінювали Ваш об’єкт і продаємо його як діючий бізнес, чи не так? Запросіть мене на загальні збори, присвячені продажу об’єкту!
3. Побоювання сусідів, знайомих, конкурентів — Чому, вибачте? А я з них і хочу розпочати роботу, вони можуть бути наймотивованішими покупцями, найзацікавленішими людьми, вони здатні нам допомогти! Ви готові погодитися зі втратою 5-10% тільки заради того, щоб Ваші сусіди не знали про те, про що вони все одно дізнаються трохи згодом? Розумний покупець буде звертатися до сусідів, дізнаватися про їхню думку, знайомитися з ними. Хіба не логічніше заздалегідь попередити їх про це, налаштувавши на позитивні відповіді, які допоможуть покупцеві ухвалити рішення про купівлю?
4. Побоювання податкової? — І даремно! Оформляти ви будете в результаті за тією ціною, за якою захочете відповідно до законодавства на свій страх і ризик. Податкова сама собою не робить висновків щодо вартості об’єкта, вона залучає до цього оцінювачів. Але безготівково, у білу, за повною вартістю справді легше переконати покупця, навіть з урахуванням усіх податків. Адже часто покупець оформляє кредит під заставу цієї нерухомості, він дуже зацікавлений у відображенні правильної ціни об’єкта. До того ж, це підвищує його впевненість у покупці – хіба це не у ваших інтересах?
5. Безпека? — я не хотів би, щоб ви перебували в ілюзіях із цього приводу. Продаж нерухомості — це серйозний крок, до нього треба готуватися та бути готовим до деяких незручностей. Навіть за повної відсутності реклами я не можу гарантувати, що до Вас безпосередньо не підуть люди, щоб переглянути Ваш об’єкт, поторгуватися і т. д. Ми з Вами не можемо бути в повній впевненості щодо їхніх справжніх задумів. Моя порада — вжити додаткових заходів, не відкривати у цей період двері нікому незнайомому, попередити про це домочадців/співробітників. Подбайте про свій душевний спокій та безпеку. Надсилайте всіх до нашої агенції! Ось Вам пачка моїх візитівок.
6. Я розумію, що Ви не хочете, щоб Вас вважали невдалим підприємцем, але часто бізнес і нерухомість продають і талановиті власники і це абсолютно нормально в розвинених країнах. Тим більше, що про це все одно дізнаються…
7. Я у Ваших інтересах залучаю до продажу численних колег-рієлторів, щоб вони приводили до мене своїх покупців та переконували їх у доцільності цієї покупки. Я не зможу за них гарантувати збереження повної конфіденційності продажу.
8. Давайте уточнимо: Вам необхідно продати Ваш об’єкт досить швидко і за максимальною ціною, чи правильно я Вас розумію, Михайле Петровичу? Якщо Ви ставите умову продавати так, щоб при цьому ніхто не знав про продаж, це на дві третини зменшує мою ефективність, враховуючи поточний стан ринку нерухомості! Я, напевно, не зможу Вам допомогти, а отже – не візьмуся за реалізацію такого замовлення, вибачте.

ПРИБЛИЗНИЙ ДІАЛОГ ПІД ЧАС ПРОДАЖУ ПОСЛУГИ ПОКУПЦЮ

1. Ми промоніторимо все можливе і знайдемо найкраще. Не витрачайте на це зір, нерви, час та гроші. Я знаю, як розміщувати заявки на покупку, працювати по під’їздах, з бабусями, консьєржками, базами даних. У ЗМІ та Інтернеті, на жаль, багато «сміття та заманушок» від непрофесійних агентів. Я про ці оголошення знаю, а Ви — ні. На попередньому перегляді (без Вас), а часто вже під час першої телефонної розмови можу визначити, де неправда з приводу «євроремонту» і «прекрасного вигляду» з вікна, а де ліквідний об’єкт, що вартує нашого негайного реагування. Давайте домовимося: побачите на дверях під’їзду оголошення про продаж квартири у вашому будинку – зривайте і одразу передавайте його мені.
2. Домовлюся про перегляд у зручний для Вас час, і супроводжуватиму Вас при цьому, не даючи обробити Вас моєму професійному колезі-продавцю, завдання якого, відстоюючи інтереси свого клієнта-власника — продати Вам якомога дорожче і якнайшвидше. І, маю попередити, багато хто з них у цьому хороші фахівці. Без моєї професійної підтримки ви ризикуєте переплатити. Давайте домовимося: Ви не повертаєтеся до агента продавця і не дзвоните йому самостійно, тому що в цьому випадку я не зможу допомогти Вам вибрати найкраще.
3. Оціню співвідношення «ціна-якість» квартири, що сподобалася Вам, виходячи з цін реальних угод з аналогами. Ви їх не знаєте, а я знаю, в тому числі тому, що є членом місцевої професійної спільноти, і ми регулярно обмінюємося з колегами закритою інсайдерською інформацією про реальні ціни продажів, якої немає у відкритому доступі. Ринок нерухомості дуже нетранспарентний. Ви можете зробити помилку, базуючись на неправильних даних, про що шкодуватимете. Давайте домовимося: Ви кажете мені відразу про всі квартири-аналоги, про ціну покупки яких Ви дізнаєтесь від сусідів, родичів та «хороших знайомих». Я уточню достовірність цієї інформації, вивчу та прокоментую.
4. Намагатимуся відмовити Вас від емоційної купівлі невідповідного об’єкта, про який Ви потім шкодуватимете, тому що піддалися професійній обробці агента продавця, який вміло зіграв на Ваших почуттях. Але я знаю, що Ви потім коритимете себе щодня за цю покупку, і згадуватимете рієлторів недобрим словом. Тому давайте відразу домовимося – Ви не ходите на перегляди самі, а лише зі мною.
5. Зроблю все, щоб ви не втратили квартиру, що найбільш підходить Вам і Вашій родині, вважаючи, що вона стільки не коштує, і, думаючи, що можна довго торгуватися. Тому що я не бачив у своїй практиці більш розчарованіших людей, ніж тих, хто знайшли відмінний варіант, але не встигли його купити, бо він був проданий іншим. А особливо це важливо у випадку Вашої родини. Це буде не виправдана економія, адже друга така квартира може довго не з’являтися у продажу.
6. Підкажу Вам, якщо Ви потребуватимете мої професійні поради, і висловлю Вам свою професійну думку, якщо вона Вам буде цікава. Але головне — щоб Вашій родині сподобалася квартира, і Ви були б у ній щасливі, адже саме це Ви мені доручаєте, вірно? Тому не соромтеся відразу говорити мені про уподобання і пріоритети Вашої родини, що змінилися.
7. У Вас є професійний юрист, якому Ви довіряєте? Можу порадити за дуже прийнятними розцінками. Ви наполягаєте на своєму нотаріусі? Ви хочете застрахувати угоду у надійній страховій компанії? Настійно рекомендую і зовсім недорого. Ще раз нагадайте — Вам потрібний буде професійний іпотечний брокер? А сертифікований оцінювач? Можу порадити. Вам підказати з професійними дизайнерами, будівельниками, феншуїстами та перевізниками меблів? Як Ви розумієте, це все ви оплачуєте самі, це зовсім не моя послуга. Я просто навіть багато чого з цього легально не маю права робити.
8. Давайте визначимося з фінансовою стороною питання. Як Ви плануєте розрахуватись за квартиру? Готівкою? У якій валюті? Знімете з депозиту? — Умови дострокового зняття знаєте? Іпотека? — вже були у банку, умови погодили? Щось треба заздалегідь продати? І хтось цим уже займається? А як довго вже продаєте? …
   Скажіть, яка максимальна ціна квартири для Вашої родини буде ще прийнятною? Яку ціну Ви потягнете, а яку навіть дивитись не підемо, тому що Ви в жодному разі не знайдете для покупки стільки грошей? 85 у.о.?! У цьому районі?! Ну, батечку мій… Ви впевнені, що є сенс витрачатися на капітальний ремонт у будинку з 40-річними комунікаціями? Ви впевнені, що більше не потягнете за квартиру у кращому стані? Тоді, звичайно, я шукатиму таку, хоча… Чи правильно я Вас розумію, що за 90 у.о. ми навіть не дивимося, тому що у вас не буде стільки грошей? І нема в кого зайняти на рік? Знайдете додаткові 5 у.о.!? Вже краще, набагато більше шансів. А 100? Дякую, визначилися!
9. Тепер про умови співпраці зі мною: мій звичайний гонорар за такою угодою складає 3 у. о. Як ми з Вами тільки що вирішили, максимальна ціна буде не більше 100 у. о., і якщо мені вдасться знайти об’єкт дешевше, або побачити можливість домовитися з продавцем (його агентом) про купівлю квартири дешевше 100, я обов’язково дуже професійно це робитиму у Ваших інтересах, не переймаючись щодо розміру своїх комісійних. Це логічно, адже правда? Я працюю без передоплати, дуже хочу отримати від Вас подяку відгук та письмову рекомендацію. Тому робитиму все, щоб задовольнити Вашу потребу якнайшвидше, а саме — знайти та купити найкращий об’єкт для Вашої родини за правильною ціною. До речі, якщо в процесі Ви таки ухвалите рішення про можливість підвищення цінової планки — дайте мені знати, Ви розширите мені можливості пошуку. А розмір моїх комісійних я залишу без змін!
10. У мене жодних сумнівів у тому, що все вийде, ми знайдемо відповідний варіант. Погодьтеся — не купимо в цьому, то знайдемо в сусідньому будинку (ну, справді, не чекати ж два роки, поки хтось вирішить тут продавати). Не буде з виглядом у двір, купимо на трасу, тільки треба буде замінити вікна та встановити кондиціонер. Не буде планування з комірчиною — можна зробити її самим. Ми, Ріелтори, вважаємо, що немає поняття «ідеальна квартира», вона робиться такою Вами. Але завжди можна знайти компроміс, у тому числі фінансовий, завжди можливий торг.
11. Як я вже вам казав, я є членом місцевої професійної спільноти та користуюсь Сервісом Партнерських Продажів (МЛС). Не всіх туди приймають і не всі так працюють. У МЛС – найкращі, найпрофесійніші агенти. Як правило, вони працюють лише з мотивованими власниками, особи та повноваження яких встановлені; документи на квартиру попередньо перевірено; права третіх осіб, зокрема неповнолітніх, не виявлено; невзаконених перепланувань немає; квартира готова до переглядів; цінові очікування власника є адекватними. Якщо щось не так, я завжди підкорегую. Я завжди поруч, Ви можете на мене ексклюзивно покластися. Почну я з цих найкращих квартир. Зателефоную колегами, запрошу у них планування, документи та фотографії, за потреби сам попередньо огляну ці квартири, щоб переконатися, що Вам є сенс гаяти час. Аджеж я вже зрозумів, що Вам шукати. Як правило, квартири від професіоналів продаються швидше, тому що вони максимально підготовлені до продажу. Інші ми завжди встигнемо подивитися, вони довго припадають пилом на поличках своїх магазинів, тому що їх ціна не відповідає якості.
12. Тепер хочу Вас порадувати: якщо ми з Вами знайдемо та виберемо квартиру з тих, що пропонуються колегами в МЛС, оплата Вами моєї винагороди зменшується на суму тієї частини своїх комісійних, які вони пропонують колегам. Здебільшого сильні мої колеги пропонують якраз 3 у. о., так що цілком імовірно, що Ви мені взагалі нічого не платитимете за все перераховане вище! Нічого тут неприродного немає, це тисячолітня практика продажів, як у будь-якому магазині, салоні, складі, у будь-якій торговій мережі. Просто сьогодні дедалі більше власників усвідомлюють, що саме вони мають платити за послугу професійних ріелторів, а не покупці. Ви, покупці, керуєте на сьогоднішньому ринку! І це логічно. Ви платите тільки за квартиру, що Вам сподобалася, і всі транзакційні витрати. А члени Співтовариства готові ділитися комісією з колегами.
13. Бачите, як добре, що Ви звернулися за послугою до мене, а не до інших, які без сорому вимагали б з Вас ще додаткових грошей понад вартості квартири! Адже є такі погані агенти, які б приховали від Вас, що отримують гроші крім Вас ще й з іншого боку. На відміну від них, ми, члени Співтовариства, пишаємося та високо несемо нашу місію «Відродити довіру до професійної рієлторської послуги!» Тож із грошима все буде абсолютно прозоро. Ви сплатите мені лише різницю, якщо така виникне. Ну. або всю суму, якщо я знайду квартиру безпосередньо, взагалі без ріелтора або з непрофесійним «безкоштовним ексклюзивником», який мало того, що не ділиться, але ще й від Вас чекатиме на свою комісію. Щоправда, з такими об’єктами працювати складніше, бо, як правило, їхні власники немотивовані, їхні цінові «хотілки» зашкалюють, продають вони роками, орієнтуючись на завищені ціни пропозицій, а не реального продажу. Та й квартири такі не завжди чисті. Ось тому з ними професіонали й не працюють. А я мушу зробити подвійну роботу, за себе і за того слабенького рієлтора. Але я навіть у цій ситуації візьму з Вас лише обумовлені 3 у. о. Це — розумно і справедливо, вірно?
14. Майже забув: бувають, кажуть, ситуації, коли скривджений власник нічого не платить своєму агентові. Розриває з ним договір в останню хвилину або просто може вчинити непорядно і «кидає» свого агента після підписання договору купівлі-продажу. Сподіваюся, Вас не здивує моя фраза, що я як успішний ріелтор безкоштовно не працюю. Але позиватися щодо до колеги чи продавця в цьому випадку я теж не буду, у мене немає з ним договору. У такому разі Ви також оплачуєте мені повні комісійні. Це рідкісні випадки, у професійному середовищі вони бувають дуже епізодично, але я повинен був вас про це попередити.
15. Я відповів на всі ваші запитання? Це логічно? Тоді прочитайте: ось тут, у нашому договорі на послугу, це все викладено. Давайте зафіксуємо на папері наші домовленості, і вже через годину я почну працювати.
16. Що Ви кажете? Вас щось бентежить у цій схемі? Що саме? Ви не вірите, що я за такої схеми оплати послуг сумлінно робитиму все, що я вище перерахував? І Ви наполягаєте, щоб я нічого не брав від колеги, а одержав гроші тільки від Вас? Ви впевнені в цьому?! Повторюю: цілком імовірно, що Вам не треба буде нічого платити понад вартість квартири, тому що там у будь-якому випадку вже є комісія, її платить власник відповідно до жорсткого ексклюзивного договору зі своїм професійним рієлтором. Обійти це навряд чи вдасться, вартість квартири на цю суму все одно не зменшиться. Ви ж не пропонуєте мені такої некоректності, як неетично «кинути» мого колегу? Ще раз повторю, щоб остаточно переконатись: Ви можете мені не платити! Не влаштовує?! Ну що ж, якщо Ви наполягаєте, я згоден. Я візьму гроші лише з Вас. Викреслюю фразу в договорі, що вартість моїх послуг, що підлягає оплаті Вами, зменшується на суму отриманої частини комісійних від агента продавця. Сперечатися з Вами не буду. По руках.

ЩО РОБИТИ З ПОНЕДІЛКА?

1. Зробіть інвентаризацію всіх ваших укладених договорів із власниками, проаналізуйте відповідність стартових цін поточним ринковим, співвідношенням попиту та пропозиції. Зустріться з власником, уточніть його мотиви та потреби, поясніть, що ми переходимо більш прогресивні ефективні методи роботи. Розкажіть всі переваги ексклюзиву для нього, переконайте його, можливо вперше в житті, що агент може і працювати тільки в його інтересах, на максимальну ціну, не поспішатиме продати першому зустрічному, а навпаки, відфільтрує самого кваліфікованого та мотивованого покупця, торгуватиметься з ним тільки на підвищення ціни, хоч як це парадоксально звучить, сьогодні для власника. Можливо, доведеться розлучитися з деякими замовленнями та об’єктами, якими займається більшість посередників у місті, та власники яких кажуть: «Приведіть покупця без жодного ексклюзиву, а там подивимося, я не поспішаю». І треба виробити до цього правильне спокійне впевнене ставлення.
2. Проінвентаризуйте всі ваші укладені договори з покупцями щодо реальності задоволення їх замовлення за заданими параметрами. Зустріться і переконайтеся, що вони дійсно мотивовані до покупки, розуміють суть вашої агентської послуги, і усвідомлюють, що ви не повинні залишитися без комісійних, коли вони зупинять свій вибір на якомусь об’єкті. Відсоток тих, хто може дійсно пред’являє вам претензії в тому, що ви нічого не знаходите, знизиться. А відомо ж, що в 99 випадках зі 100 незадоволений клієнт гірший від відсутності клієнтів взагалі!
3. Сформулюйте переваги (і вмійте в них переконувати):
   — свої особисті (досвід та знання, кількість успішних угод, відвідування навчальних програм, членство у професійних організаціях; рекомендації, відгуки, відомі клієнти, власні напрацювання тощо)
   — агенції (обсяги продажів, місія, відгуки клієнтів, сервіс, професійний склад колективу, членство в громадських організаціях, клієнтська база, аналітика, статті тощо);
   — об’єктів, які ви продаєте;
   — своєї послуги.
4. Не відпускайте нового власника без якісного обґрунтування нашої послуги, без спроби укласти з ним ексклюзивний договір із привабливою стартовою ціною.
5. Обслуговуйте покупців, обговоривши умови співпраці, та пропонуючи їм спочатку лише ексклюзиви — свої та надійних партнерів, без комісійних. Якщо людям не підходять ці об’єкти, і вони хочуть і готові доручити вам повноцінну послугу з ексклюзивного представлення власних інтересів за будь-якого первинного огляду, переговорів та торгів, пояснюйте їм суть вашої роботи, підписуйте з ними договір на надання послуг, і із задоволенням працюйте за їх платне замовлення!
6. Вдосконалюйтесь у тому, що робите! Вивчайте передовий досвід та не опускайте руки після перших відмов та невдач!

Робіть все, щоб Клієнт спочатку зрозумів та прийняв послугу, а потім продавав чи купував з нашою допомогою нерухомість!